客户服务的理念（客户服务的理念与沟通技巧观后感）

今天跟大家分享一下客户服务的理念（客户服务的理念与沟通技巧观后感）,以下是这个问题的总结，希望对你有帮助，让我们看一看。

一向喜欢历史的我，近日来，不知怎嘀，突然喜欢上了哲学，有人说：哲学就是让人变聪明的学科。抱着这个态度，开始拜读黑格尔的哲学，几页下来，真心是苦涩难懂，昏昏欲睡。于是，转头翻开《毛泽东选集》。

摘自《毛泽东选集·第一卷·中国社会各阶级的分析》

这些让我想到，它与我们工作中、特别是销售工作中的情景何其相似：需要对客户进行分类管理，需要对客户进行艺术成交。

营销工作中，我们可以把客户分成以下几类：

1、竞争对手的基本盘客户。

在当前激烈的竞争环境下，每一个能在市场占有一席之地的企业（品牌），都有他们的基本盘客户，也就是战略客户，“老铁”客户。

这类客户一般都与该品牌有着千丝万缕的联系，或者企业之间有参股，或者相关决策人员是亲朋，或者有地理地域特性（比如有些品牌在北方占有率高，有些则在南方市场有更高占有率），或者该客户企业对该品牌某特有产品依赖程度极高等。这类客户群体的属性一般是特大型国企、外企、上市公司、集团公司。

面对这类客户，想挤进去很难，除非有一个特殊时机尚有进入的可能，不过即使特殊机会进去了，想做大份额也极难。

2、大企业客户。

这类客户，他们深知残酷的市场竞争规则，极好地适应了市场竞争，发展迅猛，会选择质优为第一位的产品品牌。

这类客户，往往代表着中国民营民族品牌（企业），他们愿意接受新事物，愿意进行尝试，但是需要能够给他们展示已经获得权威认可，或大众认可的质优产品。

这类公司，都有统一的标准化工作流程，订单采购工作的开展需要在既定的流程下按部就班，甚至是合同成交都有一套标准的团队评审流程。

展示有分量的优质成功案例，是营销人员的核心工作之一。——有了权威优质案例，这类客户是很容易争取过来的。

3、一般企业客户。

这是目前数量最多的客户群体，也就是中小企业，是各品牌争相获取的客户群体。

他们对于外部营销人员的态度：愿意接受好东西，愿意接受新东西，但同时也会考虑成本因素，最好是质优价廉。

他们的采购订单的工作流程：大多是不统一不规范的，大多是一个人做决策，大多是决策人按照自己的利益得失下达采购订单。

这类客户群体大多没有”独立、完备“的采购工作体系，是营销人员发挥其个人公关营销能力的主要对象。

了解风俗习惯，熟悉行业潜规则，利益输送，获得感情认可，是营销人员的核心工作。——决策人高兴了，合作签单不是问题。

4、小散户。如小作坊，个体户等都属于这一类。

这类客户能在市场中生存，靠的就是价格低廉。

他们的订单决策过程更加简单灵活：价格低，老板一个人随时决策。

所以，只要自己的产品价格低廉，市场畅销，他们往往没有选择权，只能跟着品牌走。但是如果是新品牌，就只能靠价格低廉，获得他们的订单合作。

5、自己的基本盘客户。

这类客户与自己有了基本信任基础，需要保持粘性，时常沟通，及时服务，了解行业动态，提防竞争对手进攻，保证后续持续合作；获得口碑，获得转介绍资源。

综上所述，一个销售人员在营销工作中，要精准地给自己产品（品牌）定位，更要给自己定位。即：产品所面对的客户群体是哪些？自己在客户心中是什么印象？

基本盘客户，经营自己的个人品牌IP，作为自己的生存依赖。

一般企业客户，不怕吃苦不怕丢面，作为自己高薪的来源。

大品牌客户，打造经典优质案例，作为自己晋升的资本。

小散户，养着发育，作为惊喜。

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