汽车销售员培训(提升销售的方法和建议方案)

销售管理篇考试试题

一、单选题(每题2分，总计28分)

1、每月月初时销售经理要进行月度销售目标分解，以下叙述错误的是（ ）

A、销售经理将月目标分成展厅、分销店、二级网络、大客户四个目标；

B、设定销售人员目标时应考虑：销售人员的销售趋势、意向客户、销售状态，特殊情况；

C、设定销售人员目标后，应当让总经理进行书面确认并签字；

D、设定销售队伍目标要坚持SMART原则

2、销售过程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现，以下不属于过程管理应注意的事项的选项是（ ）

A、每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；

B、过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；

C、销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。

面）

D、车辆销售前按《长安轻型车临卖状态检查表》对车辆进行检查和清洗；

6、以下关于展厅玻璃幕墙维护标准的选项错误的是（ ）

A、玻璃幕墙外不得悬挂非长安轻型车要求的宣传物料

B、玻璃幕墙外粘贴宣传特料，材质须可根据实际情况进行选择，保证光照。

C、玻璃幕墙保持干净，定期保洁

D、专项活动和节假日活动的物料及装饰物，按照长安轻型车规定悬挂和撤销，不得出现过期物料。

7、以下关于外部功能区的叙述错误的是（ ）

A、各个功能区的指示牌清晰，通道顺畅

B、外部功能区分为客户停车区、商品车展场、试乘试驾区、交车区；

C、客户停车区车位格标识、隔离黄线清楚，地标线不清晰应及时补漆

D、试乘试驾车辆安排在展厅正面停放，车尾冲向过道

8、以下关于展厅物料布置的选项叙述不正确的是（ ）

A、产品资料架上摆放最新宣传单页和宣传册，且每种车型不得低于15份

B、产品资料架放置在大门内一侧或展厅洽谈区附近，方便客户拿取

C、保持物料整洁，若破损、褪色、变形、过期应及时更换，不得悬挂非长安轻型车品牌的装饰物

D、活动宣传物料摆放应与活动主题车型保持一致

9、以下关于展车维护的叙述，不正确的是（ ）

A、营业时间内，展车不能上锁，方便顾客看车

B、轮毂上的长安标识应保持与地面水平垂直

C、展车前排车窗降下1/3，左右保持一致，后排车窗关闭

D、车辆轮胎必须清洗、上光，各轮胎内侧护板擦拭干净，没有污垢

10、关于客户洽谈区的叙述不正确的是（ ）

A、客户洽谈区设置在玻璃幕墙或车辆展示区附近

B、洽谈桌上可放置小型花卉、烟灰缸、荣誉牌、糖果盘等

C、客户离开后，3分钟内清理水杯、烟灰缸等，将座椅归位，保持地面清洁

D、桌面上的烟灰缸内烟头超过5颗后立即清理

11、所谓潜在客户是指（ ）

A、经销区域内，未来有购买能力，但仍没有接触并建立客户基本信息的客户

B、曾经接受过或将来有可能会接受经销商的服务，正式纳入经销商管理并且有效接触的个人或公司企业

C、具有高度好意愿及影响力，且对经销商销售、售后维修有经常性帮助者

D、所有进店和来电的客户

12、两表一卡是所有数据来源的一个基础，因此销售经理必须严格对待，在《到店客流量登记表》中，表中可以用来计算客户留档率的内容是（ ）

A、客户姓名 B、联系电话 C、商谈情况 D、信息来源

13、客户进行试乘试驾时要填写《试乘试驾协议》，销售顾问要填写《试乘试驾登记表》，这两张表中的信息必须与（ ）相符

A、《到店客流量登记表》

B、《来电客流量登记表》

C、《意向客户跟进卡》

D、《保有客户维系卡》

14、以下不属于客户管理工具的选项是（ ）

A、《到店客流量登记表》

B、《来电客流量登记表

C、《客户管理卡》

D、《客户信息卡》

15、以下不属于客户管理工具运用的选项是（ ）

A、收集展厅客流量数据

B、帮助销售经理完成销售目标提供支持

C、帮助销售顾问的做好潜在客户的日常管理

D、帮助总经理监督销售流程的执行情况

16、通过分析（ ），可以发现存在的问题，把握客户需求，及时挽回客户的流失

A、客户信息留存率和成交率分析

B、战败原因分析

C、月度客流量走势分析

D、每日进客流量统计分析

二、判断题

1、销售经理在做月度销售目标分解时，需要进行库存的考虑，针对非主销产品应适当增加库存品种，提高库销比。（ √ ）

2、销售会议是销售过程管理的一项重要方法，在会议上进行单项沟通，可以及时发现销售人员工作中出现的问题，并提供帮助和指导 （×）

3、集客属于销售过程中的KPI的一项，所谓集客是指到店客流量中的有效客户总数量 （×）

4、存放三个月以上的商品车除进行例行性检查项目外还要检查雨刮器和玻璃水，然后启动车辆行驶约500米，多次轻踩制动 （ √ ）

5、在进行巡展和活动时需要进行临时的车辆调拨，此时应该填写《车辆调拨单》和《车辆出库单》方可进行调拨。（ √ ）

6、月度例会主要内容包括月度目标达成分析、市场动态分析、促销活动评估、战败客户分析及应对方案、客户满意度分析、销售业绩对比、绩效考核成绩、下月销售工作内容安排及目标预测等，应当由销售经理于次月5日之前营业时间结束后1小时主持召开（×）

7、展厅要进行5S管理，其中5S的定义是指整理、整顿、清洁、清扫、素养。（ √ ）

8、定期跟踪的保有客户、本店保有客户的转介绍、互联网方式收集的客户信息、个人或他人社会关系推介的客户、跨行业交叉合作等等都是潜在客户的来源。（ √ ）

9、在《到店客流量登记表》中，“信息来源”列的填写可让市场经理做市场分析时使用，“战败原因”列的填写可让客户关系经理做战败客户分析时使用。（ √ ）

10、客户留档率是评定经销商销售员的接待能力、沟通能力以及销售能力的分析，保持较高而稳定的留档率可有效的提高客户的推荐率和购买率。（ √ ）

1、销售经理在制定下月的销售计划时，应填写的表格为（A）

A 《经销商月度销售目标计划分析表》

B 《专营店营业成效分析表》

C 《月度销售目标进度表》

D 《进销存管理看板》

2、制定销售目标时要坚持的原则是（C）

A FABI原则

B PDCA循环法原则

C、SMART原则

D、可衡量可实现原则

3、过程管理的方法不包括（D）

A 销售报表 B、时间分配管理 C、销售会议和销售培训 D、到店客流量登记表

4、车辆入库时，要按照（B）做入库前检查，发现缺陷问题及时反馈至长安轻型车市场营销部物流室

A 《长安轻型车临卖状态检查表》

B 《长安轻型车入库验收检查表》

C 5S检查表

D 《车辆调拨单》

5、库存看板一般由（C）来填写

A 投资人 B 总经理 C 销售经理 D 销售顾问

6、以下不属于周例会的主要内容的是（D）

A 一周销售工作回顾

B 销售业绩分析及改进

C 下周工作重点

D 小结当日工作成果

7、以下不属于月例会的主要内容的是（D）

A 月度目标达成分析

B 战败客户分析及应对方案

C 绩效考核成绩

D 促销活动的安排

8、外部夜间照明临街店面关闭时间不得早于（C）

A 20：00 B 21:00 C 22:00 D23:00

9、根据展厅外部环境和内部环境对各个设施和功能区的要求，进行营业前检查，展厅经理或销售经理填写（A）

A 《展厅营业前检查表》

B 《卫生间清洁检查表》

C 《晨会记录表》

D 《主展厅日营业表》

10、前台接待文件夹需要放置的东西部不包括（D）

A 《来电客流量登记表》和《到店客流量登记表》

B 《展厅销售日报表》和《营业前5S检查表》

C 《试乘试驾协议》和《试乘试驾评估表》

D 《价格明细单》和《展厅报价单》

11、客户管理卡是指（C）

A 《潜客开发计划表》和《意向客户跟进卡》

B 《到店客流量登记表》和《来电客流量登记表》

C 《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》

D 《到店客流量登记表》和《保有客户维系卡》

12、以下由销售顾问单独完成的是（C）

A 《到店客流量登记表》

B 《来电客流量登记表》

C 《客户管理卡》

D 《潜客开发计划表》

13、以下不属于潜客开发漏斗原理应用的是（D）

A 加大漏斗尺寸, 淘汰不能带来利润的意向客户

B 更有效地说服不确定意向客户，寻找更好的意向客户

C 加快漏斗工作速度, 每周补充漏斗

D 让漏斗顺其自然发展

14、所谓H级客户是指（B）

A 当天定车 B 7日内可能购车 C 15日内可能购车 D 30日内可能购车

二、填空题（每空1分，总计27分）

1、销售管理篇中基础管理主要包括 目标管理 过程管理 会议管理 车辆管理 关联业务

2、SMART原则是指 具体的、 可衡量的、可实现的、相关的、有限期的 （或具体的目标、

可衡量目标、可实现目标、相关性目标、时间性目标）

3、请列举四项销售过程中的KPI 销售目标完成率、来电客流量与到店客流量、集客、留档率、再次邀约率、试驾率、成交率、各销售地点销量比例、老客户推荐率 （随意4项）

4、临时用车调拨（巡展、活动等）或二级网络调拨时要填写 《车辆调拨单》并在车辆入库时认真核对此单

5、每日晨会时需要填写的表格为《晨会记录表》夕会时填写的表格为《夕会记录表》

6、请列举3项客户开发渠道 基盘客户增购和推介、市场推广开发、到店来电、情报提供 （随意3项）

7、客户管理工具是指 《到店客流量登记表》《来电客流量登记表》和《客户管理卡》

8、请列举4项关联业务 按揭贷款、保险业务、精品装饰、二手车、新车上牌 （随意4项

三、简答题（每题15分，总计45分）

1、请画出销售过程控制步骤图，并写出过程管理注意事项

（1）销售过程控制步骤图

（2）过程管理注意事项

① 每周进行一次报告，将实际进程与计划进程进行比较；

② 过程控制应贯穿整个销售。一般来说，越早发现问题，采取纠正措施的机会就越多；

③ 销售过程管理是控制销售的一种积极主动的方法，它使得销售在不能按计划进展的情况下，也能确保销售目标的实现。

2、请描述客户管理工具的组成及其作用

（1）客户管理工具的组成

《来电客流量登记表》、《到店客流量登记表》和《客户管理卡》（其中《客户管理卡》是指《意向客户跟进卡》和《保有客户维系卡》）

（2）客户管理工具的作用

① 收集展厅客流量数据；

② 收集销售顾问潜在客户数据；

③ 帮助销售顾问的做好潜在客户的日常管理；

④ 帮助展厅经理监督销售流程的执行情况；

⑤ 帮助销售经理完成销售目标提供支持；

⑥ 帮助市场经理了解活动效果和市场动态。

3、请简答两表一卡分析的主要内容

（1）客流量分析

月度客流量走势分析；每日客流量统计分析；时间段客流量统计分析

（2）销售能力分析

客户留存情况分析；客户信息留存率和成交率分析

潜在客户**分布分析 潜在客户购买/战败原因分析

（3） 市场渠道分析

月度客户获取信息渠道分析

客户获取信息渠道走势分析