如何在fob论坛上分享我的经验

这是我在头条发布的第一篇文章，希望大家多支持多鼓励哈（评论转发）；

外贸，一个听起来香喷喷的行业，每年都会有很多的刚毕业的小同学加入外贸的大军，当然也有很多是从事工作多年却因为偶然因素进入外贸这个行业，更有一大帮等待入门的童鞋，因为羡慕外贸行业的高收入和轻松的工作环境而蠢蠢欲动，却无法入门的。

我也看过很多的帖子，发觉大都是泛泛而谈，或者一开始就指导新人从某个细节开始，甚至有些人一开始就让新人去熟悉信用证，这些都是在误人子弟，实话讲我到现在才碰到2个需要开信用证的客户都被我拒绝了，大部分订单金额不是特别大的都是不需要信用证的，因为太复杂了，成本也偏高，周期还长，真正对新手起到作用的实用指导形的帖子，并不多见，本文就发表一些我的经验给各位刚入门的同学学习吧；

如何度过不熟悉的阶段，快速开始

其实很多人刚进入外贸的时候都被吓到了，感觉自己啥都不懂，根本无从入手，更被一堆的外贸名词给弄得焦头烂额，其实完全没有必要，因为很多知识都是你一开始或者前面几个订单是用不到的，作为最开始的必备知识你学习一些就够了，我列几个基本的东西，我认为有这几个东西，你的外贸其实就可以开始了：

a. 报价的几个基本条款，FOB, EXW, CPT, CIF 网上查一下知道是什么意思就行了，其他的外贸条款好多，其实可能在你一辈子的外贸生涯中都只会遇到几次，这几个大部分人都用的你得清楚，不然你连报价都不知道怎么报，其他的客户提到了，你在去查都来得及；

b. 你得熟悉和知道一般性的外贸流程是如何进行的，知道个大概就行了，一时半会你也不可能啥都学会，还得实际走一两单才能学会，一般包括我们的国内运输，出口清关，国际货运（陆运，海运，空运，快递），以及这些货运方式的优缺点，要找这些知识太容易了，我介绍几个常用的地方，也是外贸大神最多的地方（绝非广告）， FOB福步外贸论坛，阿里巴巴外贸论坛，目前应该是经验贴我见过最多的地方，其实很多大神的连载和专门的介绍都是非常的专业的，我当年入门就没少参考过，当然了万能的度娘，你用得好能学到更多；

c. 熟悉自己的产品和行业，如果你原来做过这个销售只是转外贸，那这个就简单多了，如果你之前是学校毕业的，啥都没接触过，我建议你把这个当做重点；对于产品的核心性能和关键的参数要很懂，否则客户一定不会给你下单的。

2.如何找到客户

客户来源一般分为两类，客户通过你们公司的广告发来的询盘，你自己主动开发找到的询盘，其实作为新人，一般公司或者外贸经理都会给你ali的子账号或者其他平台，甚至官网的询盘转跟你去跟，这些事重要的来源，这是你来询盘最主要也是最容易成交的资源，但是当你没有这些资源的时候呢？怎么办？等着开单不了公司开除你吗？我下面就基于我的经验给大家几个建议有利于你快速找到潜在客户的方法（如果你原来就有客户忙不过来，请忽略下面）：

a. 以前的业务员离职的时候邮箱里面的未成交的询盘，或者找你们经理要以前的询盘记录，如果你一个新人如此积极，哪怕你没有业绩，你们经理对你也会印象很好的，这些询盘，看似都被跟过，但其实如果你好好去筛选，是可以发现或者找到一些客户新的需求的，不要在意这些询盘没有质量，你作为没有经验的新人，就算公司有新的高价值询盘，你们经理也不会给你，因为可能因为你的失误而丢掉这个客户，经理不会接受这种风险的。你也该理解。至于如何开始去联系这些邮件，自行百度开发信如何写，光介绍开发信都是另外一名门课了，本文不赘述，你要是想交流，欢迎关注我再说；

b. 有一些询盘分享网站可以去找一下（免费的那种），虽然那些询盘都是没啥价值的了，或者一大帮人发过邮件了，但是不妨死马当做活马医，试试呗，反正新人的时间不值钱，至于如何去找这些网站，自己问度娘，还找不到的，给我发私信吧，我教你；

c. 去行业论坛或者Youtube 的产品或者相关行业下方看留言，比如你是卖智能音箱的，你就去youtube 搜，有些人会在下面留下需求的邮箱，你就一封一封的写开发信吧，写得多了一定会有回复的，新人你没有积累，那就得努力点，你说呢？

d. 网上有广交会的行业采购商名录，多去搜搜有免费的，有些行业每一年会有几千个采购商邮箱出来，虽然那些邮箱退信率很高，但是还是那句话，你有事做总比一个人发呆强，你们如果不知道如何找历年广交会名录的，私信我，我传给你，我之前有收集过，不过我一封邮件都没发过，因为我的行业不合适。

e. 更聪明的人会根据以上获得的邮箱或者手机号，去加他的skype或者whatsapp，一旦获得客户通过，这个获得客户回复的概率会明显高于你发开发信；

3.尽快的成交自己的一个样品单

销售是一个残酷的行业，大家知道这是一个高回报同时也是高压力的行业，优胜劣汰是行规，所以如何成交自己的第一个订单，哪怕金额再小，一定要做成，主要是因为以下原因：

a. 给自己找到信心，一个成功的样品单，胜过你经理给你10次开会打气的效果，哪怕这个样品单仅仅是几十美金，这是你辛勤劳动的报酬；

b. 给你的经理和公司一个明确清晰的信号，你是有潜力成为一个优秀的业务员的，因为你已经实现了从0到1的蜕变；接下来他们对你的支持会更大；

c. 这是你正式进入外贸的一个里程碑的时刻，我相信很多年以后你都会记得你这个样品单的不管你后续有多成功，这都一定是你的心路历程中最重要的一环；

说完了他的重要性，那我们就来说说如何去成交第一个订单吧，因为不同的客户需要采取不同的销售策略，光这个就能讲好多次，所以这不是这篇文章的重点，我们主要讲一些你可能遇到的情况；

在你通过上面的方法通过跟进和交流，我相信你一定会出现下面的一些情况，阻碍你成交，感觉客户就要成交了，可是就是差一步；因为不同的询盘会遇到不同的情况，我这里只能告诉你一些常见的会阻碍你成交第一个客户的因素,并且如何去客服他：

a. 价格：往往客户可能就差几美金或者10美金的，如果他没超过经理给你的价格表，那你就啥也不说了，找个借口同意吧，如果接近成本价了，或者比你经理给你的价格低，你这时候就得去跟经理谈了，说这是你的第一个订单，客户就要下单了，让他支持你，一般都会同意，不过这个招数只能用一两次，多了你就在她心里没信誉了，所以没把握的时候慎用；

b.客户有定制或者特殊要求：一般的小要求，颜，logo，特殊包装之类的能做的话就收点样品费帮他做了，一般客户都会同意这种定制要求另外付费的；当然如果印度客户，以上经验大部分不适用，慎重慎重！

c.付款方式有歧义：比如嫌银行手续费太贵（有些国家确实贵，比如土耳其），他之前没跨国买过东西，那你就推荐他paypal或者ali在线订单；

d.客户不信任你，怕付了钱不发货：这时候你就得来点公司的真实资料了，资料认证，公司门头照片，工厂产线照片，之前发货的物流证明（附带客户邮件截图），如果有ali国际站账户，直接给链接是最好的方法，让他在线下单；不过客户熟了之后我不建议走信保和一达通，这一点后续我再跟大家细聊原因；

以上做完之后，给出去发票，我相信你的内心直到你收到钱的那一刻，你的内心都是忐忑的，哪怕客户已经给了你水单，你还是非常的忐忑；大家是不是这样呢？

4.慢慢形成自己的销售风格

当你成交了一些样品订单的时候，你就已经跨过了外贸最初最开始的状态，这时候你就得开始思考你后续该如何做了，这条路还很长，我相信任何人都有说不完的话，我就谈几点基本的吧：

a.找到自己的特长并跟实际相结合，比如你是学工科的，技术理解能力强，那你就走技术性销售，往往技术性销售能够比一般人更加取得客户的信任，哪怕你的价格更高，我就是这个风格，我的样品有时候价格是别人的两倍，客户依然给我订单；如果你是英语专业毕业的，那你就发挥你的语言优势，各种skype，whatsapp，电话，提供贴心的服务打动客户，做到有求必应；

b. 积累更多的经验，为全能型外贸人才而努力，包括但不限于以下内容，国际形势理解，外贸经验交流，常见的外贸骗局，报关流程，客户开发策略，市场推广，SEO, 主动开发客户策略，跟进技巧，外贸工具使用等等，太多了；

我目前正在经营自己的外贸公司，如果觉得我的文章对你有帮助的话关注我，或者私聊我交流。如果你是新人，我相信我可以给你一些实质性的建议，如果你是大神，欢迎大家共同探讨外贸技巧；

如果订单洽谈中遇到了一些问题，欢迎在下方留言，我会抽时间回复的。

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