名还行营销，-

本文作者是一名工作在基层网点员工。在与我沟通中，鼓励其能够将日常工作中，面对的发卡业务写出一些心得体会。当下，很多年轻人都缺乏静心思考的精神，这位小朋友让我看到了这种精神。每次完稿后都会为之进行修改，并推荐到专业刊物《金卡生活》、《中国信用卡》等专业刊物发表，也进一步激发了他写作热情。

从2021年度上市银行年报披露的信用卡业绩数据来看，银行在信用卡业务上已呈现增速趋缓的迹象，同时对发卡质量、有效月活客户的考核力度则显著加大。

随着信用卡市场竞争日益激烈，信用卡用户对于办卡、用卡的意愿更多地受到“场景”的影响，在办卡送礼品、用卡优惠折扣的场景下，更有利于实现有效获客和活客，这对于基层进行信用卡营销业务是很大的挑战。

网点信用卡营销理念亟待变革

从过往网点发卡经历来看，只重量不重质，只管发卡不管用卡，有效用卡客户显著不足等营销短板逐步显现，发卡营销理念亟待改进。

传统信用卡市场营销主要采取大型商超、办公楼宇驻点，以及人员扫楼陌拜等方式，但是随着信用卡市场出现的变化，此类营销方式显露出很大弊端，一方面这种营销方式盲目性很大，成功的效率很低，而且驻点也需要一些办卡礼品，其营销成本不低；另一方面，面临当前新冠肺炎疫情防疫的要求，与用户接触的机会越来越小。因此，在信用卡行业变化的新形势下，传统营销方式已逐步被市场证明受到很大限制。

银行基层网点作为发卡银行主要营销渠道，也同样面临着一些难以逾越的问题，一是网点获客能力不断下降，由于金融行业移动化趋势发展迅猛，到银行网点办理业务的客户呈现断崖式下跌，特别是信用卡的主流年轻客户群体几乎难以见到，源头获客能力逐步减弱，银行网点出现了“巧妇难为无米之炊”的艰难境遇。

其次信用卡营销步入激烈的红海“内卷”时代，由于网点员工没有受过专业营销培训，更多依托于网点，以及通过一些白名单进行“电话”营销，但是用户对信用卡的过度推销行为存在着极强的拒绝感，无论是面对面营销，还是电话营销，都存在着获客难的局面。

第三，随着“额度刚性扣减”政策贯彻到位，客户多头授信现象得到一定遏制，发卡银行对客户风控越来越严格，授信难度增大，很容易出现营销成功的客户又因为额度不满意而销卡的尴尬现象。另外，由于大多数信用卡产品在设计中与市场、营销相对脱节，难以满足客户需求，也一定程度加大银行基层网点的信用卡营销难度。

网点信用卡营销方式加速转型

然而，信用卡营销虽然有难度，但是信用卡的消费理念逐步深入人心，特别是90后、00后客群的超前消费意识较强，对于新事物和新营销方式接受认同度较高，信用卡营销只要做到契合时代潮流，迎合客户需求，仍是大有可为的。笔者根据多年在网点的营销经验来看，万变不离其宗，那就是抓住客户的需求，通过更多各类有效场景以满足客户需求来抢抓客户。

首先紧盯场内流量客户不放松。基层网点业务的基础仍是物理网点，并依托其向外围辐射蔓延，场内就要加大信用卡的营销宣传，通过与客户日常生活密切相关的场景展示，以及申卡、活卡礼品展示，体现出使用本行信用卡产品的便利。

特别当前多家银行都为信用卡附加了大量的节假日信用卡线上线下支付满减、红包、返现等优惠权益，借助消费需求突出信用卡小额消费得“便宜”、大额消费可分期的心理合理使用资金的优势，向客户进行厅堂内宣传。特别在客户形成办卡意向后实行“秒批秒办秒活卡”，直接利用客户办卡热度，将客户申请的信用卡通过小额支付即可当场兑现礼品的方式实现激活。

如今，年轻人与网络的结合极为紧密，信用卡也必须充分抢占年轻客群眼球。当前00后年轻人是Z时代客群，他们对于眼球效应极为接受，而营销也转向微信、抖音、快手等视频化平台。

通过银行员工个人形象魅力等在平台的充分展示展现，将相关信用卡产品的特色、优势等以最简单直接的形式展示给对应客群，使年轻人实时产生对产品的浓厚兴趣，才会激发他们办卡的潜力，通过荐客礼、活客礼等随手可得的优惠牢牢吸引客户，抢占信用卡线上营销的第一高地。

快捷支付绑定信用卡并成为首位支付方式，是后续活客的重要手段。当前Z时代客群的很多生活行为都高度线上化，线上用卡的频次和额度均越来越大，可以说是移动支付最深度的用户，将信用卡成为他们日常生活支付场景中必不可缺的一环节，对于信用卡的线上营销意义重大。

此外，年轻人对于有回报的荐客办卡也有着浓厚的兴趣，因此除了充分利用优厚的新客活卡奖励回报刺激其刷卡消费外，引导其通过推荐亲朋好友办卡，抢占新增客户也是重要的一个线上获客渠道，特别移动互联网发散传播呈现指数级的数量效应，能够有效地扩大信用卡产品线上影响力，对客户起到重要的唤醒、活跃、推广作用，实践看效果远好于传统的电话营销。

信用卡最典型的生活场景就是线下各种生活购物类场景支付，特别小到一个商户，大到一个商圈，嵌入各类生活场景的信用卡营销是银行服务拓展客户最天然的手段。银行网点很多就在商圈其中，积极挖掘周围商圈商家通过场景获客，也是银行基层网点潜在的优势。

优势应对信用卡业务发展趋势

通过系统对客群精准地分析，捕捉到客户消费需求，进一步通过高端优质客户研发卡片功能、定制个性化客户权益等为其提供更为适用、符合个人金融消费习惯的信用卡产品，进而提升营销的精准度，在刚性扣减的业务合规背景下优先抢占优质客户资源。

银行基层网点员工在信用卡营销方面，同样不能囿于传统的营销方式，把信用卡作为一个单一的产品去销售，而是应当充分了解和抓住用户某些特殊的消费需求，依托场景让用户感受到信用卡作为日常生活中必备的金融工具，借助系统在需求端能够快速匹配合适的产品，在供给端能够熟练地介绍产品特色优势进行营销推介，这样能够有效地提升信用卡营销成功率。

在新形势下，银行基层网点正在面临着巨大的转型压力，而信用卡业务又是银行个人金融业务中的重中之重，作为基层网点员工在信用卡营销推广工作中，同样要学习新的营销理念和方法，以适应不断变化的信用卡业务向“生态化、数字化、轻型化”方向变化的趋势。

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