市场营销案例分析及解答(市场营销案例分析及解答脑白金)

史玉柱在国内是一个争议性比较大的人物，有些人把他视为万恶的资本家，世纪大骗子，也有些人把他视为营销界的天才，最懂人性的企业家，今天咱们就来聊一聊史玉柱到底是个万恶的大骗子，还是个天才企业家？

提到史玉柱，估计大家首先想到的就是脑白金的那句洗脑广告语“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，如此低俗而且矛盾的广告语令不少的年轻人深恶痛绝，这也是很多人对史玉柱产生偏见的一个重要原因！

很多人认为他的脑黄金，脑白金，黄金搭档之类的保健品，根本没有实际的效果，无非是收割人民智商税的工具而已，再加上巨人集团后期涉足网游界，而网游是影响青少年成长的一大重要因素，因此呢，很多人就把史玉柱视为了万恶的资本家，世纪大骗子！

猫叔在这里就要为史玉柱洗洗清白了，有些对史玉柱有偏见的人可能就不太高兴了，看完这期内容，或许会改变你对史玉柱的看法！

首先咱们来回顾一下史玉柱跌宕起伏的发家史，如果你只是对史玉柱的发家史略知一二，那么请认真看完以下内容，里面包含了太多不为人知的细节内容！

一 起家巨人汉卡

史玉柱最早起家并不是靠的保健品，而是靠的他独自开发的一款汉卡软件！1989年，刚从深圳大学软件科学系研究生毕业的史玉柱，直接选择了下海创业！但是他手里并没有钱，也没有产品，怎么办呢？因为自己学的就是软件开发，所以最简单的方式就是找软件开发的项目来积累第一桶金！

在当时计算机操作系统都是英文界面，所以在国内就需要汉卡的支持才能方便地去使用系统，可以说是一种刚需存在，而当时国内汉卡软件处于空白状态，这是绝佳的商机，于是他闭门不出，独自一人耗费了9个月的时间开发出了M6401汉卡软件。

软件开发出来之后，第二步就面临销售的问题，如果采取人海战来销售的方式将会耗费大量的人力成本，而且效果不好太好，因为软件本身没有什么知名度，更重要的是手里并没有多少钱，全身上下4000块钱的家当还是找了很多个朋友东拼西凑借出来的！

天生擅长营销之术的史玉柱，意识到要想让最少的钱发挥最大的价值，那就是通过广告的形式迅速覆盖目标用户群！于是他很快把目光锁定在了《计算机世界》这份杂志上，为什么要选择这份杂志呢？因为《计算机世界》周报,是由国家信息产业部与美国国际数据集团合资出版的一份刊物，也是中国信息产业领域的第一份媒体，在业内具有极高的权威性，而且这份周刊的订阅者很大一部分人群是与计算机相关的商家！

然而这个周刊的广告报价却十分昂贵，四分之一版面的报价高达8400元，以史玉柱手里的钱根本不足以支付这笔费用，但是他并没有因此而放弃！经过不断的周旋，最终他以软件的归属权作为抵押，争取到了先发广告，15天后结账的政策！

更牛的是广告版面的内容完全是史玉柱自己编写出来的，他字斟句酌地写了2000多字，总结了M6401软件的15大优势，然而内容实在太多，根本放不下，虽然一个字都不舍得删掉，但是没办法他还是狠心把内容浓缩到了10大优势，可仍然放不下，为了这个版面的内容，他又经历了长达15天的修改，终于把内容浓缩到了极致，这个过程虽然现在讲起来很轻松，但是在当时可以说是极其煎熬的一个过程，因为全部身家都压在了这几百个字上！

更加让他煎熬的是，足足等了12天，一分钱都没见到，眼看15天的结账期限就要到了，史玉柱如坐针毡，幸运的是，到了第13天，他收到了一笔15000多元的汇款，等到两个月之后，他已经实现了10万块钱的收入！尝到广告甜头的史玉柱，再次把所有的钱都投入到了广告之中，仅仅4个月后，他的资产就达到百万！

就在这时金山汉卡横空出世与M6401展开激烈竞争，金山汉卡的功能完全可以碾压M6401，这让史玉柱产生巨大的危机感，于是他率领团队再次闭关，对汉卡进行升级，几个月后就推出了M6403汉卡，竞争优势又重新回到史玉柱手里！

1991年巨人公司正式成立，随后公司从深圳迁往了珠海，并推出了中文手写电脑等硬件产品，为了巩固市场地位，他把国外流行的加盟模式引入了国内，在珠海举办招商大会，并把门槛降低到只要购买10块钱的产品就可以成为代理商，这一招无形之中直接让广大商家成为了他的产品推销员，到了1993年巨人公司一年的利润已经达到了几千万，虽然汉卡软件为公司贡献了巨大的利润，但是史玉柱非常清楚随着微软操作系统的升级，汉卡早晚会被淘汰，必须要布局其他产业！

二 转战脑黄金

于是在1993年公司制定了，保健品，药品以及软件三大板块同时发力的战略，被史玉柱称为三大战役！史玉柱发现在西方国家，含有DHA成分的补脑保健品正在大行其道，DHA被誉为脑黄金，而且功效已经获得科学界的证实！但是在国内市场却是空白，国内大行其道的都是一些滋阴补肾类型的产品！史玉柱认定已经获得科学证实的产品一定是一款好产品，这是他经营产品的根本所在，必须有好的产品做支撑！

于是巨人公司迅速推出了脑黄金这个产品，策略依然是靠广告博取流量，推出了一句极具争议性的广告语“让一亿人聪明起来”，与此同时巨人大厦开始建造，巨人大厦起初规划的是建造38层，三年完工，然而随着内心的不断膨胀，史玉柱有点迷失了自我，最终巨人大厦方案改为了建造70层，为国内第一高楼，预算12亿元！

三 巨人大厦轰然倒下

然而手里只有2亿现金的史玉柱，既要为脑黄金等10多款产品的推广提供资金，又要为巨人大厦的建造提供资金，已经显得捉襟见肘！于是他通过集资以及售卖楼花的方式来筹集巨额资金，然而不巧的是脑黄金的广告语受到了国家有关部门的监管，导致广告语不能再继续使用。没有了广告的支撑，脑黄金只能靠老客户的复购来维持市场，然而让人始料未及的是由于脑黄金这个产品见效周期比较长，导致口碑崩盘，销量一落千丈！

没有充足的资金支持，巨人大厦的建造陷入了巨大的危机，1997年初巨人大厦未能按时完工！与此同时，巨人大厦的巨额债务引发了媒体铺天盖地的报道，并最终导致了市场恐慌，大量的投资者堵门要账，巨人公司轰然倒下，留给史玉柱的则是2.5亿元的巨额债务！

四 东山再起脑白金

在当时2.5亿元至少相当于现在的25亿元，一般人面对如此大的债务估计都会一蹶不振，但是史玉柱不是一般人！史玉柱公开向投资者保证不会少他们的一分钱，所有钱都会如数归还，他需要的只是一点时间！几个月后，史玉柱向朋友借了50万启动资金，并召集了二十多个旧部，决定从自己擅长的保健品再次切入市场！

他吸取了脑黄金见效慢的失败经验，总结出了三大致胜关键：好产品+好效果+好营销。这一次他把目光锁定在了褪黑素，他了解到科学已经证实褪黑素对于改善睡眠和肠道的巨大功效，并且经过市场验证褪黑素见效比较明显！产品是有了，名字如何命名呢？

在当时继续使用脑黄金的名字显然是不太可能，而且当时的人们已经从佩戴黄金饰品的习惯，逐渐向色泽更亮的白金首饰过渡，于是脑白金就成了这款产品的名字，好产品加上一个响亮的名字，最后只要解决了营销的问题就离成功不远了！

史玉柱对市场十分了解，他深知珠海市场保健品行业已经打得十分火热，显然不适合新品进入，而江阴市场比较薄弱，竞争远没有那么激烈！经过他对两三百个老人的走访和沟通，他深入得了解清楚了市场的需求！随后他成立了一个营销策划小组，由他亲自带队，每个人每天至少要出来一套营销策划方案，每晚10点对方案进行讨论投票，就这样仅一周的时间就产生了200多个营销方案，一直到半个月之后每个人都再也挖不出灵感为止，然后再从这些讨论过的方案中确定出来最后的方案！

伴随着这句广告语“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”，史玉柱打响了江阴第一战，各种报纸和电视台轮番上映广告轰炸，第一个月就实现了15万的销售额，随后他把这15万以及手里剩下的15万备用金全部投入广告，第二个月就实现了100多万的销售额！

史玉柱已经拿捏准了市场的需求点，于是立刻派人去南京常州等地组建团队，开始了扩张之路，每到一处他要求必须10天之内组建好团队，随后就是轮番的广告轰炸。就这样1年之后，巨人公司每月的利润已经高达500多万，史玉柱感觉时机已经成熟，于是把产品推向了全国，瞬间引爆了全国市场，1999年月均销售额可以达到1个多亿，净利润4500多万，2000年史玉柱还清了2.5亿巨额债务，再次以成功者的姿态回归大众视野！

事后有记者采访史玉柱时，史玉柱表示自己本以为大概需要10年才能还清这些债务，真的没想到3年就做到了！而当记者问到史玉柱有关成功的秘诀时，史玉柱表示就两个字聚焦，极致地聚焦在所要做的事情上，才是成功最核心的要素！在他做汉卡时，就是因为心无旁骛地聚焦在汉卡这件事情上，所以汉卡做的很成功，而当人力和财力都不充足的情况下，精力分散在横向业务以及巨人大厦的事情上时，就意味着哪件事情都做不好，所以遭遇了滑铁卢，当他再次孤注一掷地聚焦在脑白金上时，又换来了巨大的成功！

五 偶然逆袭征途网游

等到脑白金的江山已经十分稳定后，闲来无事的史玉柱迷上了盛大的网游《传奇》，这一玩就是一整年的时间，在这个过程中，史玉柱展现了程序员的天分，很快找到了游戏的bug，开始钻游戏的漏洞，并导致两度被封号！正郁闷时，外界传来消息，一支从盛大离开的团队正在寻找投资，双方一拍即合，史玉柱二话不说给对方投了2000万元，项目正式成立，取名叫“征途”。

这个项目本来只是史玉柱为了方便自己玩游戏而投资的，没想到却歪打正着地成为了网游界的王者！而这其中很大的一个因素，则是因为史玉柱聚焦在游戏产业后，成为了资深的玩家，掌握了玩家的心理，并以玩家的身份提出了很多颠覆性的改进方案，他经常会在半夜里临时把人叫起来开会！

其中一项颠覆性的改进方案，则是在征途中设置了一键打怪的模式，本来这个方案遭到了团队的极力反对，但是史玉柱以玩家的身份坚定地认为玩家也需要吃饭和休息，以前他玩《传奇》的时候自己想要休息时，必须让秘书帮忙顶着，这无疑让玩家又累又费时间，没想到他的这一举措，直接获得了征途玩家的一致认可！

最终《征途》游戏大获成功，仅仅用了两年时间，巨人网络就凭借《征途》游戏于2007年11月成功在纽交所上市，史玉柱也凭借《征途》游戏再次逆袭，位列“2007胡润百富榜”的第15名，身家达到280亿元。

征途成功之后，史玉柱再次把目光聚焦到了股市上，成为民生银行第二大股东和华夏银行第九大股东，仅仅13个月后，史玉柱就靠民生银行大赚40多亿！可以说史玉柱每一次的成功都离不开聚焦一个行业后作出的明智选择！

了解完史玉柱的跌宕起伏的发家史之后，你觉得史玉柱到底是一个世纪大骗子，还是一个最懂人性的企业家呢？

猫叔以为史玉柱是一位真正的知人心懂人性的企业家，企业家和骗子的区别在于，企业家在做一件事情的时候，会去考虑产品价值，社会价值，而不仅仅是赚钱，而骗子是以利益为中心，不折手段，坑蒙拐骗的去做一件事情！

史玉柱做的汉卡软件，完全是基于当时的社会需求而设计的一款产品，试想一下面对一个全是英文的操作系统，谁不感到头疼，因此产品价值是显而易见的！

此外，不论是他做的脑黄金也好，还是脑白金也罢，他把好产品作为了一个项目能否运作的根本因素，脑黄金的主要成分DHA以及脑白金的主要成分褪黑素的功效，确实是已经被科学证实的，无论见效快与慢，那只是一种外在的表现形式，对大脑有益则是确确实实的事情，史玉柱就曾表示自己每天都在服用脑白金，产品品质方面是绝对可以放心的！中国老年群体普遍存在睡眠不好，失眠多梦的情况，而且帕金森群体也在逐年扩大，这都是由于大脑的退化产生的，如果这一情况能够得到改善，这就是巨大的社会价值！

至于营销手段，虽然俗不可耐，甚至有点让人反感，但是营销的结果却是显而易见的，要知道营销的第一目的就是让别人在第一时间可以记住你的产品，第一印象形成之后，一旦当你有需求的时候，就自然而然率先想到的是这款产品，这就是知人心懂人性的营销结果！

至于网游产业，纯属是个人爱好导致他进入了这个领域，然后又不小心把这个产业做大了，即便他不去做网游，也会有其他公司来做，而中国整体的网游群体就这么大，翻来覆去喜欢网游的人也就那些人，今天你不推出《征途》，他依然会去玩别的游戏，所以咱们也不需要对史玉柱进行道德绑架！

而史玉柱决定做一件事情时的极致聚焦，遇到困难时的坚韧执着，面对失败时的责任担当，都是企业家才能具备的品质，这也是他留给创业者的宝贵财富！

最后希望看过本期内容的人，能对史玉柱有一个全新的认知！