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巨人网络集团董事长、营销界传奇人物史玉柱曾说过一句非常经典的话：

营销界没有所谓的专家，唯一的专家是消费者，就是你只要能成功打动消费者就行了。

实际上，无什么什么时候，无论什么营销策略，都应该是以人性为基础，因为当一切都在快速变化的时候，只有人性是不会变的。

谁能够很好的揣摩出消费者的消费动机或者心理活动，把握人性，谁就能够顺利实现营销目标。

所以接下来这篇文章，我们给大家分享消费者顺利下单的8种消费心得，他不仅可以用在营销活动中，还能用在用户运营、文案策划、流量裂变等等方面。

1、学会给用户贴标签

什么是给用户贴标签？就是让用户有一种身份认同，认为自己确实属于这个身份，从而下意识的按照这个标签去要求自己，以便达到一致性。

去店里买过衣服的人都知道，导购员为了让你尽快付款都会说这样一句话：“您挺白的，这个衣服穿起来就会更好看。”

这里就将你贴上了“皮肤白”的标签，你就会下意识的认为，我皮肤白，这件衣服我穿起来更好看，更适合我。

当然，还有一些，例如：

卖亲子课的：“你是一个好爸爸”

卖奢侈品的：“您生意一定做的很大！”“听说干您这行的都很有钱！”

卖保健品的：“您对家人一定特别好。”

……

贴标签就是将某个特质、态度、信念、习惯贴到某个人身上，就是暗示这个人一定要做与标签相符的事情。

2、打消顾客价格顾虑

绝大多数顾客对价格是非常敏感的，所以很多商家通过“先提价后打折”、“制造稀缺感”等等策略去卖贵的产品，但是这还不够，你需要通过更丰富的手法去打消顾客的价格顾虑。

例如：

塑造专业形象，告诉顾客“因为我专业，所以我选择。”

损毁用户目标，告诉顾客“便宜的同类产品，难以帮助你达成目标”

利用其他群体，告诉顾客“他们都买了，你还不买？”

增加附带价值，告诉顾客“你要买贵的，是因为它有更多价值”

揭示惨痛经历，告诉顾客“要买贵的，因为曾经贪便宜，吃过亏。”

转移消费目的，告诉顾客“你买贵的，是为了他人，为了做更有意义的事。”

展示产品实力，告诉顾客“你要买贵的，因为它确实太牛了。”

关于这一点，我专门写过一篇文章《只有便宜产品卖得动？掌握这8个文案方法，贵的产品也能卖爆》。

3、展示缺点拉近距离

我们知道在艺术界有一种说法叫“残缺美”，放在用户的消费心理上，这一点也成立。

有的时候我们故意指出产品的一个小瑕疵，抛出几个不痛不痒的缺陷，这也不会影响产品的本质属性，反而会引起用户的好感。

太完美的产品，反而会引起顾客的猜想和疑虑，甚至他们自假想产品有哪些缺点，从而影响其下单，如果你主动坦诚出来了，顾客反而更能接受。

他们会认为是这一个真实、诚恳的产品，有优点也有缺点，他们能很清楚的了解这个产品。

当顾客觉得自己离产品真相更近的时候，在不影响正常使用的情况下，他们更愿意选择自己了解的产品。

4、利用损失规避心理

损失规避是一个很普遍的概念：得到的快乐其实没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。举个例子，你出门先捡到了100元，然后又掉了100元，你会很懊恼，但其实你什么都没失去。

而你出门掉了100元，然后又意外捡到了100元，那么你会觉得真好，这下没损失了，其实你还是什么都没得到，这就是“损失规避”带来的心里效应！

有研究表明，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍，所我们就可以消费者的这种心理制定策略。

有一个鱼塘新开张，入场钓鱼的费用是100元，但是老板宣布如果没钓到鱼就送一只鸡，于是很多人都慕名而去了，结果回来的时候每人都拎着一只鸡，而且相当开心。

原来这个鱼塘老板本来就是个养鸡专业户，这个鱼塘里的鱼也不多，钓鱼的人一般都会担心花了钱又钓不到鱼这个损失，但老板给钓不到鱼的人送一只鸡，也就弥补这个损失，相当于帮助消费者规避了损失，自然有很多人选择他这里钓鱼。

最后，相当于大部分鸡都是高价出售，可以说将“规避损失”玩的炉火纯青。

5、帮助用户完成目标

很多商家都希望顾客来参加本店的一些长线活动，从而增强用户黏性，但是很多顾客都没什么积极性，原因就是达成目标虽然有奖励，但是目标太遥远，达成难度比较大。

这个时候，你就应该主动去帮助顾客实现目标，不要让其直接从零开始。

就好像一些奶茶店做“盖章”的活动，客户买一杯奶茶，就可以盖一个章，盖满10个就能兑一杯奶茶。

不要让客户从零开始，在客户最初办卡的时候，就帮客户盖上3个，此时就只剩下7个了。

让顾客潜意识里认为，通过自己的努力目标已经达成30%了，很快就能实现目标，拿到奖励，于是更容易选择你的店消费奶茶。

6、为用户提供参照物

顾客在消费的时候一般都会在心理建立一个对比，这个时候，你千万不要让顾客自己去寻找对比对象，这很可能让你的产品变得没有优势。

你可以主动提供对比的对象，建立一个具体的对比画面，包括文案、图片，甚至是视频，让顾客按照你的思路来进行对比，从而觉得你的产品更好，触动其尽快下单。

每个产品都有其核心卖点，或者比较突出的亮点，拿你的亮点与同类产品比较即可。

就像小米手机每次的发布会，主办方会重点拿小米的优势项，也就是各种参数、价格，来与同类产品比较，确实很有优势，也非常有性价比，让客户一对比就想买。

7、赠品上切忌标价格

很多商家习惯给自己的顾客赠送一些小的礼品，用来增强顾客粘性，但是如果你在赠品商标了价格，效果可能就不太好了。

赠品实际上属于社会范畴，也就是用来增强感情，维系关系的，而感情是无法用价格来衡量的。

如果你将其进行标价，那就进入了市场规范，顾客就会本能的评估赠品的价值，或者说价格，与市场中的其它产品做对比。

价格标的较高，顾客一看就知道是假的、虚的，觉得没什么意思，甚至觉得你有点欺骗的意味。

价格标的较低，就会大大降低客户的喜悦程度，觉得没什么价值，无足轻重，所以难以形成更好的用户粘性。

总之，赠品属于小礼物，本身不会有很高的价格，属于社会范畴，通俗讲就是给顾客一个小人情，但是就不告诉顾客这个人情价值多少，起到一种情感上的维系作用。

而如果标了价格，就会进入市场规范，失去了它原本的意义。

8、附加价值吸引用户

附加价值最简单的理解就是在原有的功能的基础之上，增加一些其它的价值，先别管有没有用，但是顾客会觉得赚到了。

例如：

平安夜你卖苹果，同等的价格，我卖一个写了祝福语的苹果；

你卖奶茶，我卖一杯能够解答问题的奶茶；

你卖营销课程，我也卖营销课程，但是不仅能听课，还能链接人脉，链接资源，甚至还有一个荣誉称号等等。

还有我们常见的白酒品牌，江小白，你卖普通的白酒，我卖写了伤感文案，能引起年轻人传播、共鸣的白酒。

以上这些都是附加价值的体现，附加价值不一定是真的对顾客有什么实际的作用，就像写了文案的白酒，也还是普通的白酒，但是会让顾客“感觉”有价值。

这些附加价值，往往可以在营销文案中写出来，对顾客来说是一个巨大的诱惑。

还是前面提到的那句话：营销界没有专家，消费者才是最好的专家，而且是唯一的专家。

我们只要能够抓住消费者的消费心理和动机，就能很好的做好各种营销策略，还能运用到引流、运营等等方面。

—— END ——

作者|肖歌

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