数据化运营活动模式详解拼多多的运营模式

今天我们来聊聊“拼多多数据化运营活动模式详解”的一些玩法以及个人的心得。在此之前，我们要清楚知道，我们为什么要进行数据化运营活动？

这是一个大数据时代，我们在进行任何活动计划的时候，都必须以数据为依据和支撑，他贯穿在活动的前中后期，活动前，应该有数据运营的计划，执行中随时监控数据并调整对应方案，结束后的复盘等。

数据化运营包括哪几步？

数据化运营活动，通常分为三大步骤：

活动目标确定根据目标搭建活动分解体系监控运营活动数据情况

不同的目的，如何选择活动？

参与活动主要有 4 个目标：

快速提升商品销量提升店铺GMV清理商品库存提高品牌知名度

目标一：快速提升商品销量

先确定要提高的销量，再根据这个目标去规划一系列的活动。最好短期活动搭配长期活动。

长期活动：

报上资源位后慢慢帮助商品积累权重的，比如，断码清仓，百亿补贴，电器城，领劵中心等。

短期活动：

时间短，见效快，在短时间内商品可获得大量的活动流量，比如，限时秒杀，9.9，推文等。

如何让这些流量不白费，能为店铺所用，这就需要数据化运营为我们达成目标提供保障.

目标二：提升店铺总 GMV

依旧是需要为活动确定一个可量化的目标，没办法确定，也要确定一个范围。注意这里考核的不是单品的销量，要考虑到全店动销，具体的数值可以参考店铺的 GMV 值（店铺层级-经营总览），活动的选择还是短期活动搭配长期活动。

目标三：清理商品库存

围绕清仓这一目的选择活动，优先考虑清仓速度，建议找销货快的货损活动，避免自己一个季度的营收都砸在库存上。大额领券中心、限时秒杀、断码清仓、9.9日常等这类销货快、流量大的是第一选择。

比如：我是卖外套的，秋天到冬天，天气预告有大型下雪，那这个时候我就要开始清秋季产品了，布局冬季产品，一般采用是限时秒杀，如果门槛达不到，那就会设置大额领劵中心，增加产品曝光。

目标四：提升品牌知名度

这点是中大品牌比较需要的，很多新入驻品牌，一旦有品牌活动他们都会积极参加，亏本也会参加，为什么？

他就是需要在这平台里提升自己品牌知名度，让更多人知道自己品牌，同时也增加老顾客粘性的。所以这种目标应该优先选择能积攒粉丝、高曝光的活动，像是百亿补贴、断码清仓、品牌秒杀就是很好地累计粉丝的品牌活动。

如何根据目标去拆解？

确定了活动目标后，就需要慢慢细分到每个小目标，有条理性逐个完成。分解体系主要有三步：

第一，达到活动门槛；

第二，通过活动冲量；

第三，活动目标细分化。

举例说明：

针对我们现阶段商品的综合实力以及活动的情况，我们设定1000 件的销量作为目标，而我们可以将这个大目标进行分解：

第一步：就是要达到能够上活动报名条件，比较常见条件是活动报名基础是DSR三项需要达到4.4分以上，且活动基础销量要100件以上。

先说DSR，要完成三项4.4分以上，店铺出现评价条数需要达到显示评分值，才能让评分出现，然后分析期间出现可能出现低评分占比，当然这个需要时间才能推算出大概值，你可以观察一周数据来作为参考值。

新品没有活动大量流量涌入的时候，我们要完成活动要求基础销量，那我们先列出可以增加基础销量渠道，比如有搜索推广、多多进宝、补单等等，可以从后台数据分析出商品目前在这些渠道中的转化率分别是多少，并分别计算每一种流量渠道在达到你目标销量的前提下，所需付出的数值。

简单来说，你准备多少销量是通过补单完成，多少销量准备用搜索场景推广，多少销量从多多进宝完成。当然，这时候你要计算好你流量成本，以最划算的成本去确定你销量计划，确定好的销量计划，那就可以预计到什么时候可达上报名条件。

第二步：我们采用短期爆发型的活动去完成销量。

这活动时效很短，且流量大，所以我们在活动期间想要冲销量，就看我们能抓取活动的多少流量，并把这部分的流量成功转化为订单，我们可以先收集目前商品的一些数据进行分析，一般情况下，在没有大促、大量活动流量导入的前提下，商品的转化率是相对较为稳定的。

我们可以从后台的流量数据中，看一下最近30天，商品的流量有多少，平均转化率有多少，如果要在活动中达到目标销量，以目前流量和转化率的比例，可计算我们需要承接多大的活动流量和转化率需要达到多少，

比如目前商品的转化率是5%，100个人当中只有5个人才会购买我的商品，那么要想有1000件销量，就需要有20000个访客才能达到，当然，活动流量不可控的，那转化率可能会有一些波动，不过以上数值都是可以参考的基础数据。

面对这些基础数值，如果衡量自身店铺的人力，发货能力，售后问题等情况下，觉得店铺承接这波流量会乏力，那就要考虑在活动前要提高商品的转化率，而怎么提升商品的转化率，那就要从优化商品内功着手了.

第三步：注重活动细分化

按照选择爆发型活动这期间，商家一定是分秒必争的，所以活动目标要细化到每个小时，目标的制定可以参考竞品在活动资源位的历史情况，记录它们每小时的成交数据。

#小技巧#限时秒杀如何记录成交数据？

我们打开拼多多APP，点击限时秒杀里面的「即将开抢」，在这里找到跟自己竞品，然后调好小时闹钟，登记他每小时的情况，这样登记数据最具有参考性的。

然后，根据每小时的目标，我们可以合理安排客服人力，发货人力，在承接活动流量的时候，咨询量一定比平时暴增，所以客服的询单转化率也是最为重要的一环，我们可以提前跟客服说，要做好预热，在询单的时候可以设置好快捷短语，并且可以在活动当天弄个奖励机制来。

完成这三步，获得可参考的数据，能将活动每个步骤都细分化，而且能更多统计出活动的效果，让你以后复盘活动做好数据支撑。

如何监控运营活动数据情况？

在参加每场活动时，都要去监测数据，这是为了，我们能根据预测目标及时进行调整，从而达到我们预期的结果。

比如，在活动前几个小时没有达到预期的目标，我们可以适当增加活动力度，提升高转化率，可以设置商品优惠劵刺激消费者，可以给老顾客发短信通知并附带优惠劵……

可以把这些数据都统计下来，正常情况下会我离预设的目标销量差多远，运用的这些措施后又会达到多少，这些数据登记好会对以后更多活动有着良好参考性的。

当然除了监测自己活动商品，也要去监测资源位比较突出的商品，看看别人的商品活动做过那些举措或者活动利益点.万一跟同一个竞品同一个时间上活动，那更要做好监控的工作，对比数据后，查看自己能否有占据优势，有优势那就加大推广提升商品曝光，获得更多销量。如果劣势比较明显，看下次活动能错开去提报。

举例说明：

我操作过一款「连衣裙服饰类」产品的限时秒杀活动，报的500件库存，前1小时才秒了20件，效果非常糟糕，当时预估不至于那么差，因为直通车也加大推广。

不过幸好我们在上活动之前就做好数据对比，行业同类相似款这样的价格秒杀效果也一般，断定是价格问题，然后我采取的措施

马上做个图片，放上文案「运营偷偷设置，下单立减2元」，直接放在直通车车图上，同时也在后台优惠劵设置商品立减2元，设置期限为1天，然后直通车的转化率瞬间提升起来。

不过不是每个品都可以这样玩，因为秒杀领劵后会计入历史最低价，所以前提你上秒杀时候，一定要看好价格，我这款连衣裙是活动价比较高，所以才会针对用这个方法，同学们都要考虑清楚，别盲目遵从。

如何监控竞品活动数据情况？

除了针对自己活动的数据进行全面监控优化，我们也要实时关注竞品活动的数据表现。这里可以借助拼多多第三方工具来实现。下面这款第三方工具，是一款拼多多大数据分析平台，可以监控竞品的商品数据和店铺商品，同时还有“自动检新”，就是可以随时监测到竞品的活动数据，对于运营人员来说，确实是一个辅助性超强的工具。

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