导购联盟活动总结心得，建材联盟活动个人工作总结

以前的顾客是上帝，很难“侍奉”，而现在的顾客是皇帝，“侍奉”就更难了。面对这样的困境，一些导购“退无可退”，有的导购却能“左右逢源”，让店铺的业绩源源不断。

那么一个优秀的导购在顾客从进门到结账的阶段里都是怎么做的呢？

第一步：顾客第一次进店，导购要少说话

很多人认为当导购就是会说话。见到顾客，一上来就喋喋不休地介绍自己的产品，却不知道其实很多的业绩都是被导购的话给毁了。

进店后，顾客喜欢自己慢慢挑选。说太多的导购只会让顾客厌烦。因此，当顾客第一次进店时，导购要尽量少说话，给顾客足够的“选择时间”。例如：当顾客进店时，我们只说一句话：你好，欢迎来到XXX，然后让开而不跟随。在给顾客留出空间的同时，也加深了顾客对店铺的印象。

第二步：人不跟随客户，但是眼神需要跟随客户

人虽然不需要跟着客户走，但心要跟着客户走，随时关注客户动态，做好产品推介准备，让客户在有购买“迹象”时，以最快的速度为客户提供及时的服务。

这个时候，把握时机就很重要了。当客户有以下行为时，就是说话的好时机：

1.当客户长时间盯着一个产品，或思考时；

2.当顾客在短时间接触一件物品后；

3.当客户突然停下来时；

4.当客户的目光在寻找时；

5.当顾客与店员的眼睛相遇时。

这些反应都是客户看到产品或有需求时发生的动作。导购要及时抓住这个机会。那么具体怎么介绍呢？

1.当客户关注某个产品时，直接介绍产品的卖点，突出产品的优势，让客户更愿意接受；

2.客户在徘徊时，可以适当询问客户的购买意愿，然后提供具体细节。服务。

第三步：正确介绍产品的卖点

商品的卖点是客户选择购买该产品的原因。能否充分挖掘产品的卖点？

探索产品的卖点，我们一般从以下几个方面进行：

1.产品材质的卖点：比如夏天面料的透气性，冬天面料的保暖性；

2.产品功能卖点：比如阔腿裤，显腿细，功能上非常好；

3.产品设计卖点：如女装有时尚、古典、新潮的设计风格、清新的设计风格等，针对不同年龄或不同爱好，满足不同消费市场的需求；

4.产品背景卖点：比如买香奈儿包不是因为质量，更多是因为包是“香奈儿”；

5.产品价格卖点：如打折季、商品适当的打折会让消费者买得毫不犹豫；

第四步：弄清楚客户需要什么

产品的卖点，如果不是客户所关心的，那就没用了。因此，我们必须明确客户的需求，才能将产品的卖点介绍给客户，让客户做出选择。

了解客户需求的四种方法：

1.让客户了解产品的使用：介绍使用场景等，体现产品的价值；

2.让客户触摸产品：当客户更关心材质时，触摸无疑会增加产品的好感度；

3.让客户了解产品的价值：多向客户说明产品的价值，让客户觉得物有所值；

4.拿几个产品，让客户比较：当具体客户不清楚时，满足需求时，客户比较满意；

第五步：抓住机会推动交易成交

当客户做了一系列的选择，经过比较后，出现以下情况，这就是进行交易的机会：

1.当客户突然停止提问时；

2.当客户的话题集中在某个产品上时；

3.当客户不说话而思考时；

4.当客户不断点头时；

5.顾客开始注意价格的时；

6.当客户开始询问采购数量时；

7.当客户反复问同一个问题时。

当机会出现时，使用这4种方法来促进订单：

1.不向客户展示新产品；

2.缩小客户的选择范围；

3.帮助客户识别自己喜欢的产品；

4.对客户喜欢的产品进行简要说明，但不要使用粗暴和生硬的语言。催促客户。

第六步：用亲情送走客户

客户购买完成后，很多人都变得随意了，也正是这个时候才应该认真对待。

千万不要小看这一步，这时候会引起客户的反感，会让之前的工作功亏一篑，从而失去一个可能成为回头客的消费者。

店铺业绩的80%来自老顾客，一个优秀的导购可以让更多的新顾客成为老顾客，为店铺业绩做出持续的贡献。

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