三个失败的人相互救赎。

文/郑亚文

编辑/范婷婷

榴莲直播间的背景永远在嘈杂的档口。她对着镜头，面不改色地换衣服，一款有十几个颜色的高领羊毛衫，她能不沾口红、不沾粉底，一分多钟展示完。

榴莲今年26岁，做了6年主播。她的主战场在广州十三行、沙河、嘉兴濮院等服装档口，每天至少要直播6个小时，换几百件衣服，卖出几万件衣服，场观人次基本都在100多万。

2018年底，榴莲、陈龙、小鱼这三个创业失败的人，在广州一个淘宝村里，租了一间不到10平方米的小房间，这是他们的办公室、仓库、休息间。

榴莲是主播；陈龙冲在前面，开拓供应链；小鱼是运营，兼职直播间的小助理。三个人从零做起，如今在淘宝直播攒了60多万粉丝，榴莲成了广州档口最有名的淘宝主播。

陈龙、小鱼不是伯乐，榴莲也不是千里马。遇见彼此前，他们都是失败过的人，但后来，他们成了彼此的伯乐和千里马。

“我要赚钱”

2008年，20岁的陈龙揣着从工地上攒的7000元钱，带着一套西装，一双皮鞋，只身来到广州。

陈龙只有一个目的，他要开淘宝店。年轻的男孩空有一腔孤勇，连服装市场在哪里都不知道。

他想了几个小聪明的办法，蹲在一个住满淘宝卖家的小区门口，一个星期后，终于看到一个小伙子，背着大大的黑色塑料袋出门了。陈龙悄悄跟在人家后头，顺藤摸瓜，找到了广州的沙河服装市场。

他花了700元买了一台“大屁股”电脑，在市场对面租了间1100元的房子，卖12.9元的T恤。他每天卖几十件衣服，赚100多元，吃一碗粿条，能管整个白天。到了年底，兜里还剩了几千块钱。

第二年，韩国明星李孝利的穿搭风格火了。陈龙店里卖的刚好是这个风格的衣服，那天他回到家，发现电脑卡死了，重启后，只听见“嗒嗒嗒嗒”的声音响个不停，他意识到自己“爆单”了，那天，他卖掉了几千件衣服。

陈龙不用再吃粿条，还请了客服，把刚大学毕业的表弟黄浩叫过来合伙，组了团队。最高峰的一年，他每天都要发出5万多个快递。

好景不长。2015年，这种粗放的模式走不通了，无奈之下，他关了淘宝店。接下来的三年里，陈龙和黄浩辗转杭州、东莞、广州，学习直播经验。他们开过MCN机构，培养过主播，但都不见起色。

在低谷期徘徊的第三年，陈龙遇见了榴莲和小鱼。

当时，小鱼的美容院倒闭了，她也开过淘宝店，以失败告终。而当时只有22岁的榴莲，已经工作了5年。她当过服装设计师助理，又自己摸索着做主播，却始终游离在底层。后来签约了机构，又发现被机构骗了。

第一次见到榴莲的时候，小鱼心想，这姑娘真高冷。直播间外的榴莲，很少开口讲话，身上始终有种疏离感。她不知道，眼前这个22岁的漂亮姑娘，比大部分同龄女孩子，经历得都要多。

榴莲出生在广东湛江的一个农村家庭，她是家里最小的孩子，上面有5个哥哥姐姐。四年级时，父母的生意破产了，一家七口人从漂亮的大房子里，搬到一个小单间，挤在一张床上睡觉。躺在床上的时候，她就想，我一定要赚钱。

生存需求之外，榴莲也有梦想。她小时候是班上最漂亮的女生，喜欢美术，爱好穿衣打扮。但家里穷，这些爱好一直都是她利用课余时间自学。初中没毕业，她央求妈妈送她去学服装设计，早点念完专业，可以出来赚钱。学费还是她在餐馆端盘子挣来的。

2016年，榴莲做服装设计助理的时候，一次偶然，刷到了淘宝直播。她眼睛一亮，认为自己找到了想走的路，于是和模特圈的朋友合伙，从相熟的淘宝店拿货，摸索着做起直播。

这段主播生涯以失败告终，根本原因是没有供应链。流量在上涨，直播间的衣服却没有更新，粉丝刷刷往下掉，“每天8万多人的场观数，因为没有新款上架，只能卖3000元”。

后来，榴莲进了直播机构，对方承诺给她配备足够的货品。榴莲播了半个月，每天却都盯着同样的十几件衣服讲解，直播间毫无起色。那是她最迷茫的一段时间，生活和工作停滞不前，住在一个逼仄的小房间，每晚躲着掉眼泪。

与陈龙、小鱼第一次见面时，榴莲只听到陈龙说，“以后去档口直播，那里有卖不完的货”。她就点头合作了，货源正是她最渴望的。

换衣服时，心都在颤抖

每天早上五点多，榴莲和小鱼起床化妆。七点出门坐公交车，赶在八点前到十三行服装市场。早上的档口没什么生意，这个点，是利用档口老板心软，钻空直播的最佳时间。她们早已做好准备，肯定会被老板和保安赶出门。

2018年前后，十三行档口生意火热，每天人流如织。档口老板有招待不完的客人和赚不完的钱，非常排斥榴莲进店直播，大部分老板甚至没听过淘宝直播。

所以她们需要早起，一间一间地问过去，“能不能让我们直播卖你店里的衣服？”得到准许的几率通常小得可怜。

第一天直播前，榴莲和小鱼问了60多家，都被冷眼赶了出来。榴莲的预期是，第一场直播能卖几百件衣服，但这个销量对大部分档口来说，毫无吸引力。有一个老板娘在榴莲的再三保证下，勉强点了头，“你在那个角落里播一下吧”。

这场开门直播的结果很惨淡，榴莲只卖了40件衣服，老板娘大发雷霆，“你不是说能卖几百件吗？现在我都不好给你配货”。最后，老板娘将每件衣服的拿货价，上调了20元，才让她把衣服拿走。

榴莲挤在角落、走廊里播了好几个月，衣服是一家一家说好话求来的。她穿着安全裤和美背内衣，每天要在人流密布的市场，穿脱几百款衣服。换衣服时，必须小心翼翼的，以免衣服粘到口红和粉底。

走道里推着车经过的人很多，热闹嘈杂，小鱼当榴莲的运营、助理和保安，为她隔开人群。路人打电话时偶尔冒出一句脏话，直播间就瞬间被黑屏了。

那时候，直播在十三行很新颖。看榴莲在换衣服，有人便驻足盯着她，也有人瞟着鄙视的眼神路过。

“巨怕，换衣服的时候，不仅手抖，感觉心都在跟着颤抖。”榴莲形容最初在人前直播时的心境，她只能不停地在心里说服自己，“大家都看不到，厚脸皮一点，再厚脸皮一点”。

做了很久的自我斗争之后，榴莲把自己说服了，每次觉得难堪时，她就暗示自己：“我要赚钱，我不在乎别人的眼光，我不偷不抢，我没做错任何事。”

4个月后，榴莲的一场直播爆了。那是2019年的“3·30淘宝直播盛典”期间，榴莲虽然是新主播，但也得到了官方流量的辐射，那天，她卖了3000多件衣服。再加上2019年直播电商的火爆，榴莲的直播间水涨船高，之后每天都能卖几千件衣服。

再去档口直播时，老板娘的脸色就好看了不少。以前要软磨硬泡，才同意她拿几件衣服去走廊的老板娘，见到榴莲就问，“你今天要不要来我家播呀？我这里到了好多新款”。

那位冲她发脾气的老板娘，后来成了榴莲的干妈。

榴莲终于在档口里争得了一席之地，各个老板娘会在她直播时备好矿泉水，帮她挑款，甚至把衣服烫好、挂好。

寻找全国的供应链

2019年，陈龙、榴莲和小鱼终于在全国各地跑了起来。

榴莲的直播间，每天都要上50—60件新款。到2019年6·18大促，榴莲直播的场观达到了10万人次，每天能卖2000—3000件衣服。

粉丝和流量涨了起来，大家的需求也越来越多样。到了秋天，不少粉丝问她，“能不能播双面呢大衣？能不能播羽绒服和羊毛衫？”

服装行业流行一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江。”十三行的服装应有尽有，但不是所有的衣服，十三行都拥有最好的价格优势。

2019年秋天，小鱼到嘉兴濮院踩点，希望能找到便宜，且质量好的羊毛衫。

一下飞机，小鱼就赶到到濮院的市场，已经是晚上十点多，市场里灯火通明，档口小妹都在忙着打包。一问价格，羊毛衫的拿货价，是广州档口的一半，“这边好看点的羊毛衫，如果能卖几千件，拿货价在150元左右，但在广州至少要300元”。

听到这个令人振奋的消息，陈龙和榴莲立马带着团队飞到浙江。陈龙负责在整合供应链，选定服装风格；榴莲和小鱼负责直播；黄浩的性格最稳重，他守着云仓，负责售后和发货。

前三人为陈龙、小鱼、榴莲

他们白天找货，晚上直播到凌晨两点多，连播了十天，每天都能卖1万多件衣服。

这是几个人直播以来，最兴奋的一段时间，有一晚粉丝喊着不让下播，榴莲一直播到了凌晨4点，卖掉了2万多件衣服，“根本睡不着，太激动了，后来干脆去喝酒、吃烧烤庆祝”。

榴莲在濮院“一播而红”，后来，除了正常的直播，濮院的档口压了货，榴莲都会特地飞过去清货，“清货的价格非常便宜，一场能卖3万多件”。

一件100%羊毛的羊毛衫，最低价能卖到49.9元。一件纯羊毛的呢大衣，只需要200多元。每次清货直播，对粉丝来说就像狂欢节。

2020年疫情的时候，榴莲帮十三行、沙河、濮院、杭州意法服装城的档口清了一个月的货，距离近一点的老板，直接开着货车送到榴莲的仓库，“能卖多少卖多少”。

现在，榴莲直播间的场观人数都在100万人以上，想进粉丝群的粉丝越来越多，甚至需要审核通过。销售额最高的一场直播，她卖了800多万元——3万多件羽绒服。

陈龙还在前端开路，他每天忙着对接各地的供应链，试图开拓更多源头市场，也在招募新主播，扩充团队力量。榴莲是直播间的“扛把子”，小鱼主导运营，她的声音每天都出现在直播间，充当助理的角色。

找他们合作的档口太多了，榴莲永远都是播不完的状态。每天去市场挑款、砍价的团队从榴莲和小鱼，扩充到了五六个人，他们要从上千件衣服里，挑出几十个新款。

去年年底，陈龙在广州包了酒店的宴会厅，带着十几个人开了公司的第一场年会。这是他关掉淘宝店之后，最开心的一年。

从小到大，榴莲都是个内向且慢热的人。而作为主播，口才和外向的性格，是最基础的能力，这是决定主播能否打动粉丝的关键因素。

直播发掘了她的另一面。面对镜头时，榴莲仿佛变了一个人，有着释放不完的激情，说不完的话，“一场直播，讲的话堪比过去一年的累积”。

26岁的姑娘，没有谈恋爱，没有和同龄女孩一样去看演唱会、看电影、旅游，她叫不出电视剧里大部分明星的名字，直播代表着她的全部生活。

但榴莲享受这样的状态，喜欢这样的自己，充满着安全感，她觉得自己重新活了一遍。