销售渠道管理试卷（渠道招商会操作方案）

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渠道招商会操作方案

方案
名称
渠道招商会操作方案
受控状态
编号
执行部门
监督部门
考证部门
一、招商会主题及规划
（一）招商会主题
共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会。
（二）招商会规模
根据有关方面讨论结果，初步计划为100人左右。
（三）招商会目的
1．安排有明确投资意向并已基本谈妥的分销商签约。
2．安排已谈妥合作意向的企业带动部分观望的分销商签约。
3．针对一些以后可能加入渠道网络的分销商进行产品宣传和招商讲解。
4．借助本活动及有关报道为企业及其产品在××市场形成一定的影响。
二、招商会活动规划
（一）活动时间
2008年××月××日。
（二）活动地点
山东省青岛市××大酒店。
（三）主办单位
1．××公司。
2．××协会。
（四）媒体支持
1．《××日报》。
2．《××晚报》。
3．《都市快报》。
4．《××电视台》。
（五）嘉宾
1．专家组：×××、××、×××。
2．媒体记者：×××、××、××、×××、×××、×××。
3．政府机构。
（1）××××。
（2）××××××。
三、招商会筹备
（一）制订招商会的整体方案。
招商会整体方案的制订一般由市场部执行，具体工作包括以下四个方面。
1．制订招商会的整体方案，设定会议议题和议程。
2．策划本产品的全套招商资料。
3．起草招商会邀请函和分销协议的相关内容。
4．确定本次招商会的宣传策略：借助媒体（《××日报》、《××晚报》、《都市快报》、《××电视台》等合作媒体）的声音，传播公司规模、实力及优势所在，增强对目标分销商的说服力和影响力，消除他们的疑虑，增强其对企业及产品的信心。
（二）准备多媒体资料
多媒体资料的准备一般由市场部执行，主要包括以下两个方面的工作。
1．制作有关企业及产品的多媒体讲解资料，包括媒体报道文章。
2．准备、制作招商会中要用到的各种物品，下面的《招商会所用物品表》可提供备忘。
招商会所用物品表

物品名称
数量
备注
1．会议现场POP
15个
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
2．易拉宝
15个
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
3．条幅
2条
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
4．拱门
2扇
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式暨××产品招商会”
5．接待桌
2张
6．会议背板
1块
注明会议主题“共赢未来、战略联盟计划启动仪式——暨××产品招商会”及“主办单位：××公司 ××协会”
7．会场向导牌
视现场情况而定
注明“共赢未来、战略联盟计划启动仪式 ××大酒店××层××厅”
8．独家分销商铭牌
××个
9．手提袋
××个
内装分销商的加盟手册、企业产品手册、三折页、一期规划图、宣传光盘
10．签名板
1个
11．主席台姓名台卡
××个
12．分销商的胸卡
××个
13．企业标志
××个
14．墙面形象展示牌
××个
15．男、女职业装
××套
16．营业执照、税务登记证、ICP经营许可证等可能需要的材料的复印件
（三）筛选渠道、邀请嘉宾
筛选渠道、邀请嘉宾一般是由销售部在市场部的协助下负责完成，需要完成的工作主要包括以下三个方面。
1．制订分销渠道的建设方案，并初步筛选、联络潜在的分销商。
（1）会前，需要针对各个潜在分销商进行多轮沟通、洽谈，确保一定数量的现场签约，避免无人签约的尴尬，并以此带动其他分销商加入签约活动。
（2）除向潜在的分销商发出邀请外，应在会前三天确认较准确的到会人数。
2．作为招商会的主持部门，应全面、深入地了解并熟悉整个招商会的模式和细节，准备相关的讲解课程并进行反复演练，避免出现一问三不知的情况。
3．邀请有关地方政府机构和相关协会的人员、专家，以及邀请媒体单位的记者。
（四）人员准备工作
人员准备工作一般由行政人事部负责完成，主要包括以下两个方面的工作。
1．聘请会议主持人、接待人员、礼仪人员。
2．配备工作人员，制定《招商会工作人员配备表》，具体如下表所示。
招商会工作人员及其职责表

角色
担当人
主要职责
1．总指挥
总经理
主要负责会议前期的组织、后期服务和整个会议的总协调
2．副总指挥（执行总指挥）
营销总监
主要负责所有会议细节的安排和处理，同时进行会议议程、科目和时间的安排
3．会务组组长
行政人事部
经理
（1）负责会议接待、登记、会议资料的发放、会场的整理、各个成员的分组、突发事件的处理和协调
（2）票务安排、会议各种费用结算、支付等
（3）接站、登记等接待事宜
4．会场组组长
市场部经理
（1）负责会场秩序的调节、摄影、摄像、讲课进程的安排、会场现场的业务处理、会场气氛的营造
（2）负责参会人员的名单整理、分组、就餐安排、合同资料、与会人员的事务协调、意向分销商的沟通促进、配合会务组安排业务等
四、招商会运作
（一）会场布置
布置会场时，要注意会场内色调搭配。一般来说，为了会场的清新宜人，多以选择蓝色和浅灰色为主，尽量不选白色或红色为主色调。
同时，会场环境舒适、温度适宜、不压抑，无噪音，光线充足，能满足预期人员（100～120人）的座位，音响效果良好，具有数码投影仪与幕布、白板、立式讲台（最好在侧下方加坐式解说台）等。
会场布置应分区进行，具体可按下表来执行。
会场分区布置表

会场分区
需要布置的任务
1．主席台区
（1）主席台背板
（2）主席台会议桌
（3）投影仪、投影幕
（4）笔记本电脑
（5）主持台、麦克风、音响设备
2．分销商区
（1）分销商第一排离主席台保持约3米的距离
（2）分销商区的两侧留出约1.5米的距离
（3）会场内四周易拉宝的环型摆放
（4）会议桌、笔、饮用水
（5）会场内墙面形象展示牌
3．大厅会场入口区
（1）会场台阶处，摆放易拉宝
（2）会场10～15米的入口处，摆放易拉宝
（3）会场入口处工作区：进入手续登记、会议资料发放、咨询、解答、推荐、引导
（4）专柜实景展示
（5）实景两侧不同角度地摆放易拉宝
（二）会务登记与接待
目标分销商的到会确认和接待，并安排好与会人员的住宿、交通问题。
（三）招商会的实施
1．产品等相关内容的介绍。
（1）在招商会上要讲解的内容主要包括以下四个方面。
①产品是否有前景，是否有竞争力。
②利润空间是否够，是否有钱可赚。
③推广支持是否周密可行，支持力度是否大，能否到位。
④企业是否有实力、信誉、承诺能否兑现，包括支持、协销承诺及分销商风险控制承诺等。
（2）通过招商会的召开，最好能让目标分销商信任企业、产品、营销模式、利润空间、合同内容。
①相信企业，即让分销商相信企业有实力、讲信誉、有能力、有战略、有远见。
②相信产品，即让分销商相信××产品确实有功效、卖点独特、定位准确、质量可靠，在市场上有前景。
③相信模式，即让分销商相信企业的营销模式先进有实效、管理规范，可操作性强。
④相信利润，即让分销商相信××产品有钱可赚、利润空间大。
⑤相信合同，即让分销商相信合同严密、责权利明确，有绝对的约束性和保障性。
2．促进签约。
在签约会场，会场负责人及工作人员应做好以下两方面的工作。
（1）进行有效、有目的的会前沟通，选出有条件、态度积极、合作倾向明确的分销商进行事前确定，同时也听一下他们对招商会的建议和期望。
（2）在招商会上，可请事先沟通确定有合作意向、态度积极的分销商带头签约，引发与会人员的从众心理，从而有效地提高招商会的效率。
五、招商会善后事宜
1．招商会结束后的结算、撤离等工作，由所有参会的工作人员按职责进行。
2．签约分销商的后期追款，由签约的销售部工作人员负责。
3．制作会后总结及宣传材料，由市场部与会人员负责。
六、招商会预算
招商会的预算主要包括两大部分：会务费用、会议宣传推广费用。
（一）会务费用
会务费用主要包括会议场地费用、食宿费用、会议物品费用、交通费用等相关费用。
（二）会议宣传推广费用
会议宣传推广费用主要包括新闻媒体购买费用、嘉宾费用、营销支持费用、主持人费用等相关费用。
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审核日期
批准日期
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