郑州大浪淘沙，郑州大浪淘沙金水路店

河南商报记者郝楠楠/文杨东华/图

2012年7月28日，王彦丽的茶家具店开业了。开业第二天，一个客户找上门，一次性预定了十七八万的产品。

这可让王彦丽高兴坏了。可接下来，她犯了一个常识错误：这一单生意完成之后，她倒赔了万把块钱。

【故事】小白入行开店第二天就接了个十七八万的订单

在开茶家具店之前，王彦丽是个中规中矩的上班族。2007年，她和丈夫两人结束北漂生活，回到郑州。丈夫开货车跑运输，她的工作却一直没稳定下来。

王彦丽的丈夫有收藏红木家具的爱好，跑运输的途中，时不时带一两个家具小件回来，时间久了，倒也成了鉴别实木家具的能手。

“一是他有兴趣，二是俩人当时也攒了些积蓄，就想着能不能开个茶家具店试试。”王彦丽说，“我是外行，所以我俩的分工是他负责售前，我负责售中售后。”

王彦丽的丈夫打通了进货渠道，与几个家具工厂建立起了合作，2012年7月28日，只做榆木茶家具的明清阁开起来了。

让王彦丽没想到的是，开业第二天，她就拿到了一笔十七八万的订单。

“客户本来要买椅子。本来价格应该是150元，客户说要20把，我就把价格压到了120元。客户一看我比较实在，就在店里挑了全套产品，算下来又十七八万。”王彦丽回忆。

开门红，这可把她高兴坏了。

但是，产品品类比较多，需要找到相应的合作厂家制作，王彦丽就把客户统一下来的颜色，拍了照片，分别发给了厂家。

王彦丽没想到，不同的显示器看到的图片颜色是由差异的。等厂家把货发过来，她一看，傻眼了，每种家具颜色上都有细微差别。

客户的房子在山上，车开不上去，家具是靠工人一件件扛上去的；客户不买单，王彦丽又安排工人把家具一件件搬下去，发回厂家重做或重新上漆。

“来来回回折腾几次，加上人工成本、物流成本，算下来倒赔了万把块。”王彦丽说，“就是因为没经验，犯了一个常识性错误。从那以后，客户再要产品，我都是把样品拆分送往厂家；此外，不经过我的手检验的产品，一律不能发到顾客那里。”

【现状】产品价值不透明行业价格战严重

2012年的茶家具市场，竞争不算激烈。再加上明清阁的产品有自己的特色，经过一年多的积累之后，生意有了气色。茶馆茶楼、茶叶店等客户越来越多。

所谓特色，王彦丽总结为两点。

一是产品材质和工艺特色。

在材质上，“同样是榆木家具，有些家具可能只是部分榆木，剩下的是拼板之类的。但销售包装的时候，商家可能会说成是实木家具。”王彦丽解释说。

而做工，就更具“欺骗性”。明清阁的茶家具做工全部采用榫卯结构完成，做工难度大，出来的产品工艺价值和稳定性都更高。王彦丽告诉河南商报记者，市场上会有一些家具店，用的是钉子结构，但是通过刷漆等方式掩盖后，同样以卯榫结构为卖点。

另外一个是设计特色。

清明阁家具是以明清家具和新中式家具为主要风格，除了坚持用卯榫结构外，在设计外观上，也会做出一些创新调整。

“我们有独有的设计师渠道，他们出的设计稿原创价值高，所以，店里经常会有一些别处找不到的产品。”王彦丽说。

但到2015年前后，茶家具市场又是另外一副模样了。“市场乱了。”王彦丽回忆，“一是那时候茶城迎来了一个增长期，茶城多了，卖茶叶和茶家具的自然也多。另一方面，很多人觉得茶家具是个暴利行业，跟风入行。”

王彦丽并不认可这个评价。所谓暴利，一定是压低了设计成本、工艺成本、材质成本。“有些家具店是这样做的，只卖成品，所以照抄设计、材质以次充好、用钉子结构说成是榫卯结构，却能卖出跟原创产品同样的价格、甚至低价，打价格战。”

“有些新品，我们都不敢往店里摆，可能摆上两三天，就被人照抄回去了。”王彦丽言语中难掩无奈。设计被抄袭，维权也很难，“对方随便加个横梁、改一下桌脚的样式儿，就很难再追究。另一方面，维权成本高，更何况大部分消费者对家具还没有商标意识。”

消费者并不是行业专家，很多人判断产品好坏是看外观、看价格。“这也是为什么有人说茶家具行业水深的原因。”

王彦丽接着说：“但我们坚持下来了，虽然产品价格比一般茶家具店的都高，但沉淀下来的都是忠实顾客。大浪淘沙，我见过几家店，冲着赚钱开的，但因为产品不行，一两年里都关门了。”

【思考】“同样的做工和材质，品牌店卖1800，我们只能卖1200”

2015年，在经过市场爆发、产品和价格乱象、门店搬迁等一系列动荡之后，明清阁的生意重新稳定了下来。

王彦丽也开始做一些新的摸索。

比如，开始开展私人定制业务，产品也扩大到红木家具、胡桃木家具等；

对产品结构的调整，上游合作的厂家也相应发生改变。为了方便自己对产品的把控，王彦丽投资了一个家具加工厂，来稳定产品的输出等。

此外，她还注册了一个新的商标，打算做红木等高端家具品牌。

“前两者都是为最后这一条（做品牌）准备的。”王彦丽解释，“行业现在还没有龙头品牌出现，现在是个机会。主要是我们也意识到产品做得再好，没有品牌加持，发展终究是有限的。”

王彦丽举了一个很实在的例子：同样的材质、做工、设计的产品，某家品牌店能卖到1800元，但在明清阁，只能卖1200元左右。

“但是我从两年前就开始筹备，这个品牌到现在也没敢启用。”

是因为王彦丽发现了一些问题。产品被抄袭的风险，一直都在，对新品牌的诞生是个挑战，这让她谨慎；更重要的一点儿，是找不到合适的“手艺人”的问题。

“北方的家具产业本来就弱，很多木工没有接触一线家具生产的机会，靠的就是个熟能生巧，但是手艺又没有被很好地传承下来。”

王彦丽告诉河南商报记者，之前工厂里有一个60多岁的老木匠，她每天给他们老夫妻俩开1000元的固定工资，就是看中他的好手艺。但去年老先生因为身体原因退休了，之后一直没找到合适的人。

“做品牌，产品是基本保障；做产品，材质和技术是基本保障。在工艺不合格的时候，把木头交到他们手里是浪费，所以我宁愿不做。”王彦丽说。

（见习编辑刘梦鸽郭爽）

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