易车之道，疫情下的二手车商靠节流续命

编前：突如其来的新冠肺炎疫情冲击着各行各业，多家知名企业发出“求救”信号。二手车行业受疫情影响而持续焦灼，被摁下了暂停键。为了解二手车市场的现状，本报记者采访了国内五市多家二手车商，多数企业遭遇复工难、销售难、资金难，用“太难了”概括毫不为过。但是同时可以看出，具备品牌力的二手车商御寒能力明显较强。
没有一个冬天不可逾越。面对疫情的突袭，各行各业都在积极自救，餐饮业转战外卖市场，服装业走上“直播”舞台，零售业和餐饮业开始共享员工。二手车企业是如何自救的呢？记者带着这个问题，调查了全国五市多家二手车企业，倾听他们在疫情之下的生意经。
二手车市几乎“停摆”

疫情暴发以来，为了避免销售人员与顾客交叉感染，二手车商的复工计划普遍一推再推。据记者了解，目前，绝大多数二手车商还未复工，少数复工的车商也采取轮流值班的方式，但据复工门店工作人员的反馈：“几乎没有进店顾客，销售额为零。”
家有好车总裁孙照伟介绍，往年春节多在2月，通常2月的销售业绩都不会太好。今年农历新年赶在1月，很多车商都卯足了劲儿，想在2月打造一个开门红，没想到疫情突发，导致2月的业绩还不如往年，甚至进入“停摆”状态。
不仅销售“停摆”，延迟复工还给二手车商带来巨大的资金压力，一方面，房租成本，少则每月几万元，多则每月数十万元；另一方面，无论门店是否复工，员工的工资都要照付，且刻不容缓。最令车商难以承受的是巨额的库存成本，在记者采访的几位车商中，小型车商压库上千万元，大型车商压库金额则高达数亿元。
易车之道董事长、全国工商联二手车行业协会副会长王长波分析，因为车在不断贬值，疫情过后未必能卖出当前的价格，所以库存车时时刻刻产生费用。按照二手车行业的行情，售卖一辆车的利润通常较为固定，但一辆车一旦损失，损失金额却是利润的数倍起步。“所以听到有车商因为一辆车而倒闭，并非危言耸听。疫情将加剧行业洗牌，尤其是那些自有资金不足，借助融资实现周转的车商，这段时间产生的资金成本很可能带来灭顶之灾。”
危机中也存在商机

面对疫情带来的种种不确定性，不少二手车商表示，找不到特别好的应对之策，只能等疫情缓和再寻找机遇，但也有车商行动起来。欧德名车董事长朱海波介绍，前几天有新闻报道，重庆某工厂复工出现3名新冠肺炎病例确诊。“现在疫情相对严重，还是要分清轻重缓急，要将员工和消费者的安全摆在第一位。暂时不复工，我们正在利用这段时间给员工做线上培训，夯实员工的专业知识。”
在采访过程中，几乎每个车商都谈到，正在尝试用短视频、直播等网络营销方式开展销售工作。王长波直言，疫情让网络营销的价值凸显，以前他更多的是将精力放在客户群的经营上，网络营销是一块短板。现在，他特别渴望有一位专业人士，帮助企业把网络营销业务做起来。“我们正在努力，网络营销已经被提到相当高的重视高度了。”王长波说。
同时，王长波还介绍，易车之道还用以租代购的方式拓展销售渠道。受疫情影响，很多消费者在资金方面也比较紧张，以租代售方式可以让消费者以较低的成本先用上车，等疫情过后再办理相应的贷款手续。如果贷款不成功，易车之道还会帮助寻找合适的金融机构，协助实现资金对接。即使的确资金不足，也可以以租车的方式继续用车。他认为：“一味地抱怨没有任何意义，还是要想办法自救。”
王长波透露，这几天易车之道在拟定疫情之后新的营销策略，一个重大决定就是进军中档车。易车之道一直以高端二手车经营业务为主，但他判断，高端人群多为生意人，疫情会对这部分人群的购买力造成一定影响。他了解到，此前几个有购买意向的客户，都因为疫情的冲击改变了想法。相反，因为对公共交通的安全卫生有一定担忧，中档二手车有可能在疫情之后迎来一波消费高潮。“所谓危机，就是“危”中，存在着商机。”王长波说。
做好攻守转换准备

对于疫情过后的二手车市场走向，车商的看法不尽相同。有的车商认为，疫情过后购买力的恢复需要一段时间，所以6月前，二手车市场不容乐观。待消费者经济实力恢复后，下半年可能出现“报复性消费”，二手车市场有望迎来小暴发。
但也有保守的观点存在，如孙照伟认为，不排除疫情改变了很多人的消费观，想买个好车享受人生。但从另一个角度看，其实在疫情之前，受到总体经济水平、排放法规升级和限迁政策、贸易战等因素影响，二手车供需关系本来就不算旺盛。现在叠加了疫情因素，今年二手车市场大概率会呈现下滑态势，暴发发的可能性比较小。“我个人甚至没想过赚钱，只要在可承受范围内少亏一点就可以了。”孙照伟说。
在中国汽车流通协会副秘书长罗磊看来，本次疫情给二手车商带来的打击毋庸置疑，但纵观整个汽车产业链，相比生产和供应链都陷入停滞的新车销售，二手车市场受到的冲击相对较小。罗磊呼吁，车商在困难时期一定要挺住，相信度过这段时期后一定会迎来光明。具体而言，车商一定要注重服务转型，特别是售后跟踪服务，有条件的车商还可以建立售后维修体系，实现从“小、散、弱”向品牌型二手车商的转变。
罗磊同时认为，疫情会影响消费者的购买力，“但没有大钱还有小钱”，3万元的二手车占到总销量的近30％，他表示：“疫情过后，犹豫买车的人往往会买车。如果4月疫情能够得到有效控制，5月有望迎来一个二手车销售的小高峰，车商要全力做好销售的准备工作。”
北京 期待市场反弹
中盛名车董事长刘忠
我认为，疫情对二手车市场的冲击的确不小，特别像北京、上海、广州等一线城市的门店，固定支出比较高，受影响的程度也就更大。现在最大的难题是库存难以消化，严重影响资金周转，当务之急是想办法清库存，进而盘活资金。我们特别制作了一系列短视频，其中有车辆展示，也有销售人员的实车讲解，就是为了尽快消化库存。
我预计，疫情过后消费者会观望一段时间，之后会迎来一个反弹，此前非典疫情过后就有过这样的市场反弹。但不容忽视的是，这次新冠肺炎疫情影响比非典疫情大，对各行各业和每个人的现金流都是一个考验，预计市场“回暖”的时间要延长，期待“五一”劳动节之前，疫情能得到全面控制，给二手车市场一个喘息的机会。
西安 品牌打造显成效
大诚行二手车董事长李浩铭
年后没有复工的这段时间，我们卖出了5辆车，算是还有一些收入。主要因为我们经营二手车业务已经超过了10年，从企业成立之初就相当注重品牌打造，前几年每年在广告上的投入就达到100万～200万元，这些年客户基盘扩大才减少了投入。很多行业里比较熟知的服务模式，如“三天免费退车”、“名车免费体验”等都是我们率先提出的。我了解，别的车商疫情期间很少有订单，我想是口碑和品牌帮了我们。
疫情过后，我们将以免费上门为客户爱车消毒、提供救援、赠送消毒液和口罩为切入点，和客户实现进一步接触，进而开展营销工作。另外，最近车价较低，看到一些同行在收车，我建议不要因为价低就盲目收车，因为疫情影响的时间长短难以判断，现金为王，还是稳妥为好。
重庆 多种经营御风险
欧德名车董事长朱海波
压力确实比较大，虽然我们使用的是自有资金，没有融资成本的压力，但是库存车压在手里，行情看跌。而且，我的两个店每月固定成本将近30万元，也是一笔不小的费用。
我认为，疫情之后的二手车市场形势很难判断。一方面，疫情让消费者觉得公共交通不安全，购车刚需有所提升；但另一方面，人们手中资金不充裕，也不会过多投入到交通工具上。我估计，上半年市场不会有明显起色，我比较看好下半年市场。当然，如果疫情持续时间较长，很多车商恐怕就真的挺不住了。
欧德名车从2018年引入了平行进口车和商务房车的新车销售，我们的思路是，多种经营抵御风险，在“二胎时代”多投入精力在房车销售上。同时，我计划上半年减少在高端二手车上投放，把价格相对亲民的中端二手车做起来。
上海 保持良好心态
家有好车总裁孙照伟
家有好车主要在上海、浙江和山东布局门店，17家门店目前只有上海部分门店复工。为防控疫情、避免交叉传染，我们改为预约营销的方式，也就是说先要定好时间、地点、人员，无预约上门的客户暂不接待。疫情期间很难有好的营销得到实施，我们把现有库存做了重新定位，计划在疫情期间将库存下调40％～50％，目标是“只出不进”，目的是在手里留存更多资金，抗击疫情带来的后续风险。
我认为，如果疫情在4月前得到控制，店面经营还能维持和继续。既然选择了二手车行业，就要对这个行业充满期望，相信我们一定能够度过难关。二手车商要保持一个良好的心态，不要一会儿向左一会儿向右，根据自身情况做好定位，做好眼下该做和能做的事情。
沈阳 现金流压力大
奥驰名车董事长李国利

疫情给二手车商带来很大冲击，规模小的店受影响较小，店越大越惨。以我的店为例，每月房租和人员工资的支出接近20万元，这还没算装修、广告、折旧和水电费用。只有交易才有生机，但是现在没有交易。我想过直播卖车，有的车商在疫情前就已经尝试过，有了一定的粉丝基础，对于没玩过直播的车商，现在“抱佛脚”，效果并不明显。
疫情过后市场依旧不容乐观，消费者不上班就没有收入，都在消耗积蓄，特别是年轻人，很多都是“月光族”，所谓“衣食住行”，行是最后一步才考虑的问题。我认为，现在车商最重要的是保住现金流，据我了解，沈阳有些车商已经在考虑等疫情过后，把门店盘出去一部分或者还给房东，以缓解资金压力。
记者感言——
强化品牌建设 渡过疫情难关

通过对东北、西北、东南、西南和华北地区多家企业的采访，笔者深刻感受到：疫情之下的二手车商，有人在恐慌，有人在成长。
易车之道董事长、全国工商联二手车行业协会副会长王长波的一句话给笔者留下深刻印象，他说：“我是一个打针不叫疼的人，因为叫疼也不可能不打针。”的确，采访期间他没有主动提到过压力，反而认真地给记者讲述如何在疫情期间实现了8单销售，以及疫情过后的销售思路。
他说疫情让他更加看清品牌对于二手车商的价值。他回忆，公司成立之初曾险些遭遇信任危机，那让他认识到品牌的重要性，于是这些年不遗余力地提升车况透明度，不断提高“一口价”销售的比例，加入汽车之家诚信联盟，实行货不对版先行赔付措施等。因为这些年在品牌建设上的用心，疫情期间，才有客户愿意在没见到实车的情况下就下单。
当然，在采访过程中，让笔者眼前一亮的并不止易车之道一家。但他们的共同点都是不抱怨，面对巨额的资金压力却举重若轻，将更多目光放在寻找自救方案上，从危机中探索商机，在挑战中寻求成长。他们也不约而同地把服务、口碑、诚信看作是企业的生命线，并在危难之际尝到了品牌建设带来的成果，一种“逢难比过”的底气和从容。
莫道前路多磨难，此刻正是修行时。底气从来不是别人给的，有底气的人也从来不恐慌，强化车源整备、打造品牌优势、做好老客户维护和售后跟踪服务，二手车商要做的还有很多。
文：郝文丽 编辑：郭晨 版式：蒙轩