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导语：过去十年，中信银行零售贷款跃居股份行第二，零售贷款比重增加23%，如何做到？

研究员｜胡昌伟

编辑｜曹杰军

近些年，面向个人的零售业务成为银行业的兵家必争之地。

麦肯锡认为，未来3到5年是中国零售银行进入高质量和可持续发展的关键时期，是银行发展走向的关键分水岭。

在这场激烈的赛道的角逐中，中信银行提出了“让财富有温度”品牌主张。率先在业务整合全市场优质资源，向客户提供一站式、定制化、多场景、全生命周期的专业化服务，满足每一个客户对专业理财的进阶需求。

将“温度”与“财富”结合起来，成为打造零售银行差异化竞争优势的利器。

零售业务居股份行第一梯队

在保持对公优势的前提下，过去十年，中信银行的零售业务早已步入增长的快车道。

通过全产品、全渠道发力，中信银行个人客户持续保持稳健增长，总数达到1.23 亿户，较上年末增长3.04%。其中富裕及贵宾客户384.08万户，较上年末增长7.48%。

不仅客户总量破亿，中信银行还构建了特殊的客户分层体系，在出国、养老、高净值客户、信用卡等细分客群市场上另辟蹊径，并通过“引进来”和“走出去”与合作伙伴一起构建了能够满足用户不同需求的生态圈。

中信银行深耕客户经营，为客户提供数字化体验和财富管理服务，推动APP、人工智能和远程银行深度融合与赋能。随着对资源的不断优化配置，零售战略初见成效，结构不断均衡。集团零售业务的占比也逐步提升。零售贷款占比从2011年的19%提升至2021年的42%。

截至2022年上半年，中信银行零售贷款和零售存款居于股份行较高水平，个人贷款突破2万亿大关，零售存款居第三位。

具体而言，中信银行零售业务资产占比25.4%，较2016年提升7.9个百分点；零售业务营收38.8%，较2016年提升12.7个百分点。

这充分证明了中信银行零售业务以较少的资源消耗获取较多的收入，已然成为转型发展的重要发力点。

中信银行的“特色路径”

近五年中信银行零售业务取得高质量的发展，如何做到的呢？

这归功于打造以财富管理为核心的新零售体系，全面提高零售业务盈利贡献，开启中信新零售增长第二曲线。

2022年初，中信银行表示，要以财富管理为核心牵引的“新零售”，要发挥好主体作用、引擎作用，形成三环的正向循环。

由于财富管理具备轻资本、弱周期的特性，商业银行正在不断加码布局财富管理赛道。

中信银行的特色路径是从个人客户和公司客户的财富管理需求出发，寻求资产管理解决方案；继而通过资产管理有效衔接资金端与资产端，促进综合融资服务能力提升，形成财富管理、资产管理、综合融资三个齿轮的彼此推动、共荣共生。

在外部市场承压的大环境下，中信银行以财富管理为核心牵引打造“新零售”构建起“三全、四环、两翼、五主”的战略体系，截至2022上半年，中信银行个人客户管理资产余额（含市值）达3.70万亿元，较上年末增长6.49%。

此外，中信银行信用卡业务加速融入“新零售”战略，全力构建信用卡“轻型化、数字化、生态化”新模式。中信银行累计发卡10341.79万张，较上年末增长2.07%。位居国内股份制发卡行第二位。

通过持续打造“有温度的信用卡”，对细分人群需求挖掘，围绕产品、场景、合作单位开展精细化、多维度经营，获得增量用户。

例如，持续拓展“商旅+”生态体系，上半年商旅客群有效客户数达1620.95万户。首发“中信银行万豪旅享家联名信用卡”，提供高品质旅行体验，夯实业内商旅客群体系领先地位；构建“金融+汽车”生态，推出首款新能源车主专属信用卡“中信银行i车信用卡”，一站式满足车主客户的用车需求和金融服务需求。

银行内各板块推进融合发展，启动零售客户综合经营，推进借记卡、信用卡“双卡融合”。其中，以“钻石卡”和“无限卡”为代表，在服务、资源、团队方面充分协同融合，完善服务体系。

截至2022年上半年，中信银行信用卡累计交易量达1.38万亿元，同比增长4.20%，实现信用卡业务收入295.73亿元，同比增长3.90%；信用卡业务风险控制在较低水平，不良贷款余额99.06亿元，较上年末上升2.56亿元；不良率1.92%，较上年末上升0.09个百分点。

战略赋能强化运营水平

决策，尤其是战略决策，对于企业至关重要。

诺贝尔经济学奖获得者，著名管理大师赫伯特·西蒙曾说过这样一句话：任何企业的成功，都是决策的成功；任何企业的失败，都是决策的失败。中信银行零售业务当前取得成就，与“发展零售业务作为今后一段时间的第一战略”密不可分。

制定战略后需要适配新的组织架构和管理方式。

早在2021年11月，中信银行零售金融板块完成了一次重大的组织架构调整，原零售银行部、数字金融部的部分团队和职能被并入新设的财富管理部，融合产品、渠道、客户管理，提升客户服务能力。

此番调整原因是将零售金融的客户经营、渠道管理、产品管理等职能进行整合，打造“全客户、全产品、全渠道”的一体化体系，为下一步构建财富管理大平台、大生态打下基础。

同时，科技持续赋能经营管理。零售数字化转型持续深入，其中M+平台建设与运营进一步优化，助力实现零售战略落地穿透管理、零售板块组织及队伍有效管理、零售板块资源配置的科学管理。

面向零售业务，基于微服务、中台化、分布式及容器云技术建设，顺利投产企业级理财综合销售平台犇腾（一期），平台7*24 小时全天候交易能力显著提升，整体性能提升5倍以上。零售经营平台（M+）二期开始启动建设。

组织架构调整和科技赋能是“新零售”发展的关键步骤，也体现了中信银行推动财富管理战略的决心。

在经济高速增长推动下，我国社会财富20年翻15倍，占全球18%，仅次于美国，成为全球第二大财富管理市场。有机构预计到 2025年，中国将成为“高财富”国家。大财富的浪潮之下，中信银行必将乘风破浪。

睿蓝财讯出品

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来源：蓝筹企业评论（ID:bluechip808）

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