化妆品店怎么开发客户基础

美容院一旦开张，全部工作都要进入营销管理的范围，善经营和善管理是同等重要的，从来就没有善经营不善管理的美容院。

一、营业计划的拟定

与营业计划相关的基本目标方面，较具体的目标可包括市场目标、美容院形象、年度营业额，而与营业体制有关者，如商品构成、服务程序、商品采购体制、流通体制等。现重点性的加以说明。

1、市场目标的设定：

顾客阶层及地域特性的确立，及是美容院营业的重点，亦是市场目标设定的主题。经由市场调查对于地域内的人口结构情形，诸如地区分布、年龄构成、家庭组成、居住状况、消费结构、所得及消费水准、职业、学历等分析，可以了解其间构成的量与质的特性，当然在从事市场目标设定时，必须要针对此点并配合美容店形象及营业政策的决定实施。

2、美容院形象的设定：

所谓美容院形象的塑造、并非仅指店铺本身而已，而是包括美容院的外观、内部的装璜、商品内容、商业相关各要素及至消费者印象等总合的表现，所以在设定美容院形象时要考虑美容院整体的经营方针以及重点顾客阶层的心理要素做一全盘的考虑。

3、年度营业额目标的设定：

以市场调查所推定的可能营业额为基准，同时配合美容院具体的内容，现有美容院营业业绩、人口增加情形及消费支出的变化等经营环境面的预测值，以做年度营业额目标的设定。其推测的方法可为：（1）对于现有美容院在其开店时的营业业绩，折算成每平方米的营业业绩，并计算营业额成长的变化情形。（2）对于新成立的美容院，以营业内容类似的美容院的营业业绩为参考，并了解其营业额成长的变化情形。

A、由以上两种情形的业绩变化，同时针对商圈人口及消费支出变化的预测。

B、针对欲设立的美容院，在其开店预定时期有关商圈人中及消费支出变化的预测。

C、经由以上二条结果，对于欲设立美容院，推算其成长率。

D、同时进一步考虑竞争条件，扩充计划等因素，而作最后基准成长率的设定。

经由以上的推算程序，同时更进一步慎重地考虑今后经济成长状况，以确定年度营业额设定。

4、商品构成、卖场构成的考虑点：

商品构成与卖场构成及是形成一家美容院的重要因素，从事构成计划之际，对于商品类别量的设定及卖场构成面积的配置，均应列入考虑；同时针对商品经营上的特性及商圈的地域特殊性，去设定商品的种类，且力求卖场面积的有效运用。由于楼别构成的关系，对于人员的性别、年龄及产品的用途特性与关连性，都应有详细的规划与组合，以发挥营业效率。

5、贩卖体制的考虑点：

由于经营趋势的变迁及产业结构的关系，对于贩卖体制方面主要的二个问题，其一为“面对面贩卖体制或自助式贩卖体制的实施”，其二为“自主经营或委托经营”的方式。以目前国内而言，美容院大多采取自助式贩卖体制，其次关于自主经营方面，必须要拥有人力及各项设施，同时运转资金亦将增加，当然有关经营特质及管理系统亦甚为重要。

6、商品供应体制的考虑点：

商品合理的供应体制，对于成本的降低能产生直接的效益，尤其是对于拥有多家连锁店之际，对于美容技术的采购体制及商品流通体制更要详细的规划，以便商品的供应能发挥具体的功效。

二、营业计划推广方式

（一）主要顾客与营业方针：

经由设店地点的调查结果，对于整个商圈消费环境特质能有深入的了解，诸如：家庭构成、年龄状况、职业、生活形态、购买习惯等，同时配合竞争店调查所得的美容院面积、营业额、营业规模及卖场构成等分析，用以设定主要顾客对象及营业方针。举例说明美容院的经营方针：

1、初年度营业额预计三十六万元；

2、以提高消费者的生活素质为目标，强调健康美容新理念；

3、顾客对象以商圈中高所得家庭及职业女性；

4、由于经营规模的限制，力求合量的美容化妆品的配置。

5、提供消费者舒适的限制，着重服务水准。

（二）营业具体策略的决定：

在美容院的经营方针确立之后，对于各部门的作业必须针对主要顾客展开：

1、贩卖基本对策：

（1）加强营业人员的素质、推展开放式化妆品陈列方式；

（2）原始品牌化妆品的开发，强调化妆品的齐全性；

（3）维持美容消费的不二价，特卖或折扣活动不轻易实施。

2、商品及采购基本对策：

（1）与总部的充分配合，并确保进货利益；

（2）商品内容的适当调节，加速回转率。

3、贩卖基本对策：

（1）销售促进费的有效运用与效果发挥，以提高业绩。

（2）年间重点目标与销售促进活动的有力推展，并适时提供各类情报，建立与顾客间的良好关系。

（3）强调各美容院演出效果的气氛，表现美容院风格。

4、人事基本对策：

（1）组织体系的简化，充分发挥人的适才适所。

（2）加强员工教育训练，培养经营人才；

（3）注重员工福利，以提高工作效率。

5、财务基本对策：

（1）财务结构的健全性及资金有效运用。

（2）配合业务处理时效，电脑化作业的实施。

以上所述系是参照美容院的营业具体策略，所举内容提供作为参考之用，对于实际推展时，名美容院可依自行设定的经营方针，以决定各有关营业策略。

（三）营业场所构成的决定：

经由顾客阶层及经营方针的确立，以及营业具体策略的拟定，在营业场所构成的决定之际，必须充分考虑各项经营上的内外在因素，针对顾客特性及美容设备用途特性有效的组合，以求卖场经营效率的提高。

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