银行保险销售技巧(银行保险销售技巧和话术)

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节选：CMF直播课

分享讲师：王辰

第一：前5年收益不高没有收益的问题

大额的保单储蓄型保险都是卖给高端客户的，那高端客户最擅长的就是赚钱。

所以要公开承认说：张总赚钱是你的本事，您这么有钱就因为你能赚钱，所以保险的回报率在你面前没有吸引力。但是保住你赚到的血汗钱，让你赚的钱为你所用，给你留好后备的力量，将来你急用钱你就不缺钱用，为你所用，这就是我们保险的功用，保证你的钱安全，锁定你的财富。

这样讲相信有的大客户就不会纠结回报率。

第二：缴费期长短的问题

高额缴费的趸交3年交，5年交不适合交太长，为什么？因为你交10年20年万一哪年客户交不上了保单失效了，退保有损失，双方都无法面对。

3年交的好处就是一个3年交完了，我又有钱了再买3年交的。20年就可以买7次，我们每年都有开门红，大家不要着急。

当然小额交费的年轻人他手里不能一下拿出几十万上百万，他可以选择20年交费慢慢攒，一年攒几万，20年也能攒几十万上百万这是另外一个选择的方向。

第三：何时拿回本金的问题？

其实这个问题的真实含义是客户不相信保险是安全的。

我们可以这样问客户说：养一只鸡下蛋，您说下多久好？当然越久越好。

大树结果子，你说结多久好？当然越久越好。

入股分红分多久好？当然是越久越好。

我们自己开个店都希望是百年老店，干啥都是越久越好，为什么买保险就嫌时间长呢？其实你还是不相信保险是安全的，还是我没给你讲清楚。

其实这个问题要讲讲保险的安全性。

第四：佣金率高低的问题

过去有些公司总卖10年20年交的，我们有的代理人就习惯了说10年20年交佣金比例高，卖了3年交、5年交、趸交的就觉得佣金比例低，比例确实是低。其实你赚的是佣金量不是佣金率，结论是忘掉你的佣金，为客户着想，该短交短交，该长交长交，这样保险卖的就轻松了。

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