企业营销方式会从企业家营销走向(企业的营销策略)

一、什么是旧销售模式

科技是一种进化的过程，社会是一种发展的过程，产业也是一种更新迭代的过程，同样，营销也是一种进化升级的过程。随着科技的进化、社会的发展，营销也需要同步进化升级，从旧的营销方式进化到新的营销方式，以便更好地为消费者服务、为社会发展服务。

旧销售模式可大致分为四部分，就好像把一个三角形用平行线分出四个区段一样。这四个部分分别是建立和谐关系、资格判断阶段、产品展示、成交。

旧销售模式第一部分，也就是顶尖部分，占整个销售过程的10%，叫作和谐关系。这部分包括去接触并吸引客户的注意。注意力是达成销售的第一步。在旧营销模式里，引起客户的注意力，通常都是用一句大胆陈述或是强烈问句来开头。必须精准到位、简单有效，这就像用一支小木棍轻敲驴子的眉心，吸引它注意一样。我们销售人员用的是言语，有时候是用一些技巧或花招。

有位销售员，他有个非常有趣的绰号叫作“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说，请你给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果你不要我继续讲下去，我就离开。

他会利用蛋形计时器、闹钟、猜谜等各式各样的方式，让他有足够的时间让客户静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。

旧销售模式的第二部分，占了销售过程的20%，叫作资格判断阶段。在这个阶段中，我们要先用各种不同的技巧来确定客户是否有购买的能力，然后才开始做产品说明。不要把时间浪费在不能决定花钱购买的客户身上。也就是不要把时间和精力放在青苹果客户或烂苹果客户身上。

我们可以问这样的问题：“某某先生，如果我能向你展示市面上最好的产品或服务，你今天是不是能够作决定购买呢？”

旧销售模式的第三部分，占了销售过程的30%，叫作产品展示。产品展示的目的就是要让顾客明确感受到使用产品之后所享受到的功能、利益及好处。通常，销售人员都被训练成去用一种更聪明、更能操纵别人的话语和技巧去化解客户的抗拒心理，并且产生购买的倾向或欲望。他们被训练调整自己的音量、肢体语言，以及问一些引导性的问题让客户非回答不可。

旧销售模式的第四部分，叫作成交阶段。这部分占了传统销售过程的40%。有无数的书籍、文章、研讨会都在讨论如何成交，教你如何从一位不太情愿和犹豫不决的客户那里取得购买承诺。

旧销售模式中，大多数销售人员、销售训练讲师都相信成交是整个销售过程最重要的一部分。结果，销售人员学到了各式各样的成交技巧，但业绩往往不理想。

二、什么是新销售模式

数字经济时代，营销环境、消费需求、消费心理等都发生重大变化，营销也随之发生了深刻革命。旧营销时代的那种营销三角形完全被颠倒过来，而且从此改变了整个销售流程。这是销售领域有史以来最重大且最重要的一次转型，而这种新模式是你未来要在行销行业中出人头地的重要利器。

看起来像是一个倒三角形的新模式，和旧模式一样，也有四阶段的销售过程。这是现代所有顶尖销售人员所采行的四项销售步骤。

新销售模式的第一部分，就是建立信任，这个阶段占据整个销售过程的40%。你和客户之间的互信程度是让销售过程得以顺利进展的关键和基础。假如你一开始就无法与客户建立起某种程度的信任，那么销售可能就永远无法展开。信任是所有销售关系中不可缺少的原料。

新销售模式的第二部分，发现需求和确认需求，这个阶段占据了整个过程的30%，包括确认客户对你所提供的产品或服务真正的需求。你必须询问客户一些事先准备好的问题，并认真聆听客户的回答，才能够定义出客户的需求。你必须仔细推敲客户的谈话，并重复他的语意以确定你真正了解客户的需求和问题。只有当你清晰地确定客户的需求时，才能用你的产品来满足客户的需求、解决客户的问题。

建立信任与定义客户需求这两个要素，占了整个销售访谈的70%。如果你能非常专业地完成这两件事，不管对你，还是对客户而言，在销售过程中所产生的恐惧感与压力就会降低。

这种新销售方法最奇妙的一部分就是它是建立在买卖双方高品质的人际关系上。这是一个问问题，仔细聆听，并真心帮助客户达成目标或解决问题的模式。以这样的模式建立关系，可以纾解销售人员害怕遭到拒绝所产生的压力，以及客户怕买错而产生的恐惧。

当你将注意力集中在观察客户以及他真正的需求的时候，当你发问并且仔细聆听客户答案的时候，客户通常都会自然地放松并更加信任你。当客户开始觉得你是来帮助他时，就会对你更加坦诚，并告诉你他真正的问题和忧虑在哪里。当你仔细倾听他说话时，客户就会更加信任你，而且告诉你更多有关他的情况。假如你在销售访谈的前两部分听得够久、够认真的话，客户最后一定会提供足够的资讯让你判断生意会不会成交，以及他会不会是你的优质客户。

新销售模式的第三部分，就是产品展示，这个阶段仅仅占了整个销售过程的20%。假如新模式的前两项已经进行得很圆满很顺利，那么第三部分就容易得多了。在展示产品的时候，销售人员要教导客户如何使用你所提供的产品或服务，以便客户更好地享受产品带来的便利。

顶尖销售人员搭配产品及需求的技巧要远胜过那些差劲的销售人员。他们只把客户明显需要或有兴趣的功能表现出来。假如产品或服务中包含了十几项的功能或好处，你不需要事无巨细地讲出来，只需要强调两三项最大的好处或利益。这两三项的好处或利益就足以打动客户了。

新销售模式最后一部分，就是成交，这个阶段只占据整个销售流程的10%。这个阶段的重点就是获得客户确定购买的承诺、促进客户的购买行动。在取得客户承诺购买行动的时候，销售人员要问这样的问题：“到目前为止，你觉得这样对吗？”或“我这样说对吗？”要一再确认你所销售的产品或服务和客户的需求或问题是相匹配的，是一致的。

在很多状况下，如果销售过程很顺利，并且符合客户的期望，客户就会直截了当地问：“什么时候可以到货？”甚至会说：“我决定购买了，我们进行成交手续吧！”

这种客户通常都不会问价格，因为他完全信任你了。他对你的信任程度远远高于价格本身。不管你开价多少，他都认为是一种非常公平合理的价格。

三、新销售模式的本质是让客户体验美好、获得收益

使用新销售模式会让销售流程变得更顺利，销售工作变得更愉快，它会把企图推销产品给别人的那种焦虑和压力一扫而空。根据芝加哥大学进行的一项顾客研究结果显示，现代人不喜欢被人家“推销”任何东西。他们希望得到帮助以做出明智的购买决定，一点也不愿意有那种被人说服的感觉，或是被人操纵去做一些不符合他们最大利益的事情。

顶尖创业企业家、销售人员了解这种本能，而且他们一直都了解他们的工作是去帮助，而非施压；是去赋能，而不是赚钱。他们的任务是提出如何享受和使用产品或服务的专业建议。这份工作是有价值的、崇高的。他们是销售顾问，他们是销售医生，他们是创业天使，他们的工作是让客户享受优质产品带来的美好体验，或者让客户收获项目带来的巨大收益和实现财务自由的喜悦幸福。

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