营销渠道策略有哪些(营销渠道策略包括哪些内容)

竞争越激烈，企业对外部变革来提升竞争力的需求越大。

比如用商业模式创新来提升企业对社会资源的整合程度，以及拓宽企业的盈利边界，类似平台型模式、合伙型组织、跨行型盈利即是如此；

比如用营销模式创新来提升企业产品或服务触达客户的能力，以及能让客户想购买时能第一时间想到的是自己，类似产品模式、定价模式、渠道模式、流量模式等即是如此。

下面从营销模式这个话题出发，给大家分享一个基本认知框架：

一、什么是营销？

1.营销就是让产品好卖，推销是把产品卖好

2.推销就是满足需求，营销就是创造价值，引导需求

3.推销是说服顾客买产品，营销是让顾客主动上门

4.推销是一对一，营销是一对多

二、营销与推销的三大关系式

1.营销=推销的N次方

2.推销/营销=卖产品所花的力气

3.推销×营销=业绩结果

三、营销的三大黄金定律

1.增加客户量

2.增加客单价

3.增加客回头

第一部分：市场调研

一、四只眼看市场

1.政策法规调研分析

2.竞争对手调研分析

3.产品调研分析

4.目标客户调研分析

二、寻找机会

1.对自己的企业进行优势、劣势、威胁、机会（SWOT）分析

2.利用5W2H明确客户

3.产品定位

4.产品五大黄金价值：名字包装服务卖点品质

5.常用五大定位战略：

⑴差异化战略

⑵低成本战略

⑶聚焦战略

⑷区域领先战略

6. 确定产品卖点（USP）

第二部分：市场营销

1P 产品

一、必知的消费心理

1.消费者买产品有生理和心理两种需求

2.消费者购买的是他认为的事实

3.消费者不是买便宜而是喜欢占便宜

4.消费者的集体行为有趋同性

5.消费者在有期限压力时，他的回应佳

6.消费者对完美有怀疑

二、如何做产品组合营销

1.明星产品（具有传播力的产品）

2.利润产品（打造高单价产品，这种产品顾客需求点在价值而非价格）

3.战略性产品（就是下一个明星或利润产品）

4.防御性产品

⑴与对手相似或者雷同

⑵市场潜力不大

⑶成本不高缺乏竞争力

⑷准备淘汰的

5.体验产品和馈赠产品

三、打造持续赚钱的产品

1.开发新客户

2.开发新产品

3.开发新区域

4.改良老产品

5.改良老客户

2P 价格

一、定价误区

1.成本定价成本利润=销价（应该是价值定价）

2.薄利多销（顾客够买的理由是需求和价值）是用来说给消费者听的

3.竞争对手导向定价

4.一物一价

二、消费者怎样理解价格

1.高价=品质

2.低价=低质量

3.消费者买东西喜欢跟风，追高不追低

4.高贵=尊贵

5.消费者是占便宜不是买便宜

三、定价策略

1.价值定价

⑴ 有形无形

⑵ 塑造价值（名字包装卖点故事文化历史）

⑶ 传播（广告宣传营销渠道团队）

⑷ 品质和服务

2.差异化定价

3.目标客户群定价

4.小数点定价尾数带8、带9的销量都会增加

5. 高开低走降价容易涨价难

3P 渠道

一、渠道是资产

1.制造商→消费者

2.制造商→零售商→消费者

3.制造商→批发商→零售商→消费者

4.制造商→代理商→二批商→零售商→消费者

4P 推广

一、推广

1.广告

2.促销

3.公关（公关营销五大工具）

4.销售人员

5.直效营销

第三部分：销售团队管理

一、销售团队的打造

1.打造团队的一大前提

2.打造团队的两大战略

3.打造团队的四大金三角

二、销售团队的薪酬和晋升机制

1.彩票理论

2.见习制

3.全员操心机制

4.九级晋升制

5.薪酬10倍落差

三、销售团队培训体系

1.培训要有效果必须持续

2.培训就是在降伏其心、定其心、生其心

四、销售团队会议体系

1.早晚会

2.周例会

3.月例会

4.季度会

5.半年会

6.年会

7.顾客答谢会

8.新品发布会

9.启动会

五、绩效管理

1.一个中心：绩效增加

2.两个机制：沟通和激励

3.四个环节：明确目标→措施和计划→评估与检讨→激励与处罚

第四部分：终端销售

一、建立信赖感

1.倾听

2.赞美

3.第三方见证

4.专业知识

5.产品塑造价值

6.模仿

7.认同

二、激发客户的欲望

1.从客户的问题入手，找到对方存在的核心问题

2.挖掘客户的痛苦给他快乐

3.有情感和价值来影响客户下决定

三、消除成交风险

1.成交的关键在于成交

2.成交总之六次后容易达成

3.假设成交法是很有效的成交方法

4.利用零风险承诺

5.相信顾客立刻会购买，后的成交时机就是这次

四、杜绝客户拖延

1.限时

2.限量

3.赠品

4.限价

说在最后：

今天90%以上的行业，其实已经从暴利期走向了微利期，甚至是无利期，大部分企业的盈利能力正在变得越来越差，单靠拼命提升内部管理水平，已经解决不了企业增长问题。

所以，企业需要做商业模式创新，以及营销模式创新，比如搭建行业平台甚至产业平台、合伙型组织，跨行型盈利，以及渠道模式快速全国招商：

对中小微企业来讲，

卖产品的速度，不如卖项目的速度；

卖一个个客户的速度，不如卖省市县地图的速度；

一对一卖货的速度，不如招商的速度；

赚差价的模式，不如赚现金流的模式；

与其拼命提升内部管理，不如轻松整合社会资源；

与其雇人干活，不如股权合伙；

你要创新企业的商业模式、营销模式，解决盈利增长问题、流量问题、渠道问题、招商问题，V我们。

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