uu和闪送员哪个挣钱多，富二代创业敢抢美团饿了么生意，一个比你出身好还比你拼命的故事

撰稿：刘雪儿

清晨六点，北京的秋天微微凉，冷不禁会打哆嗦。

游元军灌下一碗白稀饭，跨上摩托，一溜烟没影了。中午，点一份沙县小吃的鸭腿饭，或田老师的梅菜扣肉盖饭，七八分饱。晚上八九点，回到东五环的平房桥合租房，看两集《血色浪漫》，十一点洗洗睡了。

周而复始，这是闪送配送员游元军每日的生活。皮肤黝黑的他笑起来露出一口大白牙，自十九岁中专毕业离开老家贵州乡村，他已经在外漂泊十二年，南下深圳，东闯福建，北上北京，操过机械，搬过砖，送过货，演过戏。

如今，他每日在闪送App上接单，早出晚归，做专人直送的配送员，平均一个月挣六七千元，冬天跑得多能挣一万三四千元，每月寄钱给2000公里之外大山里的父母。

30万名闪送员，穿梭于37个城市的大街小巷，支撑起闪送平均44分钟送达的配送网络。

1万单

2015年4月，五六千日单；7月，1万日单。

在一年半近似平坡后，闪送日订单曲线第一次翘起了头，像醒来的兔子般舍命奔跑，闪送创始人兼CEO薛鹏长舒了一口气。

▲闪送创始人兼CEO薛鹏

闪送员开始成千上百名地暴增。闪送运营总监田文印象深刻，当时北京一个培训站点，上午场还没结束，距离下午场还有四个小时，烈日下的阴凉地已排起了长龙等待入场，有人直接暴晒在太阳下。

订单量刺激了闪送员，闪送员也催化了订单量。

一开始，闪送起步价39元，吸引了一批闪送员。用户心里一杆秤，顺丰无法实现1小时速递，一般的跑腿公司100元起步，闪送的1小时送达体验还可以。

随着订单量增加，订单分布变密，闪送员离客户越来越近，可以就近抢单，空驶时间变短，配送效率提高。这时，公司宣布降价，闪送员总体收入不会影响，反而刺激用户下单。订单分布再次变密，进一步刺激供应端，良性循环，规模效应越来越明显。

强大的口碑传播构造了闪送的核心竞争力，这挤走了一批跟随者。

人人快递起初做顺路捎，保证不了服务品质，后来往闪送模式转，迟了；上海起家的邻趣，进攻北京时，发现C端做不起来，跑了。

O2O的疯狂时代，即时物流玩家们转向了更容易起量的B端，即使顺做C端，除了代送货，也做代排队、代遛狗、代维修、代购买等多业务。两拳出使，胸口空守。

专注C端，专注送货，是闪送死盯的靶心。闪送联合创始人兼CTO于红建说：「我们知道我们要什么，团队比较轴，认准那个点往前冲。」

弓箭射中之前，闪送蛰伏了一年半。

「你小子就是不孝，不分担家里压力，在北京又没什么建树，你的成本都浪费光了！」时隔三年，薛鹏对家族长辈的训斥言犹在耳。

他出生在河北定州市，家里有房地产、出租车、驾校等多家企业，以前还有货运公司。

本可以做一个高枕无忧的富二代，他偏要当一个披星戴月的创一代。

2007年底，学成归国的薛鹏找到哥们于红建，先花了三年做了一个类似菜鸟裹裹的平台，失败了；之后四年做给快递企业提供信息系统的外包生意，维持公司运转，了解物流产业。「一直靠输血的公司，你永远迈不出去。就逼自己一把，自己养活团队。」薛鹏说。

2014年3月，他将目标瞄向了闪送，一家提供1小时送达的专人直送平台。

「顺丰也好，三通一达也好，随着规模扩大，都在朝着降低成本来控制风险，我们从服务角度，反向操作，做一个符合消费升级的，满足用户对快和安全需求的服务。」薛鹏说。

首先要解决的问题是招募闪送员，他们到相关论坛、58同城、赶集网等地方发布消息，线下也会去商户和配送员扎堆的地方，以及有摩托车等候的地铁站。

3月25日，产品上线，比较原始。用户在网站下单后，平台用短信的方式分发给闪送员，谁第一个回电话，这单就给谁。第一单是送钥匙，最终摩托车送件，取件40多分钟，送达50多分钟。

订单每天三四单往上爬，个位数增长。

2014年5月，20日单；

9月，不到50日单；

11月，终于爬到100日单。

口碑爆发的前期，是漫长无边的黑夜，尤其和B端配送平台相比，更是云泥之别。

达达上线9个月后，10万日单，是闪送9个月战绩的1000倍；

点我达上线4个月后，35万日单，是闪送4个月战绩的10000倍。

本来生活网创始人喻华峰说：「看你这新项目，你干脆过来帮我配送吧。」薛鹏果断拒绝。

「我一定要靠C端起来，如果一开始就做B端，单点高频，就会把周围的闪送员都吸走，没人愿意接C端订单了，背弃了我们创业初衷——做一个有品质的服务。」

从战略角度看，B端太依赖资源，如果没有大平台的导流很难持续，定价决策权和盈利空间也被别人把持。薛鹏第一次创业，因为缺少资源，无法掌控物流公司而失败，此时的他更愿意做一个相对独立的公司。

在外刚强的薛鹏，对团队会露出柔软的一面。

闪送会在每个城市派一名城市专员，负责闪送员的招募和培训，平时散落天涯，一人独守一座城。来北京总部的第一次聚会，大家把酒言欢，其乐融融。说着说着有人哽咽了，几个大老爷们挂着泪水灌下啤酒。闪送人力总监刘超看到，薛鹏也是泪水在眼眶里打转。

这是闪送最难的时候。

有一次，薛鹏连孩子的学费都交不起，但就是不往家里要钱。「他是有理想的富二代。」刘超说。

「自己内心还是有坚持的，有不服输的劲头，越是这样越要把事情干起来，绝不往后退一步。」薛鹏言辞笃定。

「最难的时候反正也借过钱，借钱过来给兄弟们支付工资，我从来没拖欠过兄弟们工资。」

44分钟

这是闪送平均送达时长。

「此刻我只想说谢谢闪送小哥、你拯救了我的婚姻！」

2016年5月27日上午9点37分，演员张歆艺发微博说，附了个抱拳的表情。原来，她打算去德国办婚礼，到了机场却发现忘了手机和头纱，用闪送及时取回。

除了个人急件，闪送对企业的好处更明显。闪送市场总监杜尚骉有朋友在北京某银行的一个支行，每天与分行都有四五单业务往来合同，需要对方盖章。

以前快递次日达，盖完章再寄回来，处理一个业务要三四天，现在闪送只要三四个小时，极大提高了工作效率。每份上百万、上千万元的合同，耽搁四天的利息远高于闪送费。

闪送经常遇到各种奇葩需求。

前段时间北京大雨，半夜12点多，一个年轻妈妈突然想起停在单位的车刚被撞坏挡风玻璃，前面就是仪表盘，如果不蒙上窟窿，车就报废了。丈夫出差了，她下了个闪送，让闪送员帮忙买雨布盖上，最后备注一句：我家孩子睡着了，最好别给我打电话。闪送员办完事，拍了个照片发给客户。

最近一个女孩半夜三更爬香山，结果饥渴交加，还找不到下山的路，下单让闪送员买点零食和水送上山。恰巧有个闪送员住在附近，以前是个老兵，集体观念很强，看到有人求助就接单了，还把女孩护送下山。

良好口碑的背后，离不开对闪送员的严格要求。

闪送员上岗前，要经过闪送一系列培训。小到流程、App使用、新信息发布，大到突发事件处理、38项处罚条款红线等。

由于闪送是专人直送，不存在多人经手和暴力分拣问题，所以责任判定清晰，但也会要求在途位置监控等，并建立用户和闪送员双重评价系统，整体评估闪送员工作效率与服务态度，便于设置抢单优先权。

在货物类型中，商务文件是大头，占20%多，比例还在不断提升，鲜花是第二大品类，此外还有蛋糕、数码产品等。

闪送对每种品类都有相应的标准，鲜花类会要求带个小喷壶，生鲜类需要自带冰袋，蛋糕类需要带个大尺寸的保温箱。

蛋糕、鲜花最忌讳的是破损，起初，平台承担全部破损责任。薛鹏觉得这不利于闪送员主观意识的提升，改成闪送员赔付一半损失，发现二次破损率急剧下降。如今，出现问题闪送员按原价赔偿，二次破损率几乎接近零。

数码等贵重物品的配送，从抢单时就开始防范风险。除了看上门速度、配送工具外，配送次数、账户余额、贵重物品配送记录也是重要的指标。

在追求「快」的抉择上，闪送更看重全局的「快速」。假如A上门取件需要5分钟，B20分钟，货物一调换，A10分钟，B10分钟，那么闪送的算法会青睐第二种方案。

配送再快不能保证万无一失，真出现纠纷了，还需要客服救急。

闪送客服总监雷继媛有50人的团队，分为一线和二线客服。一线客服当场解决不了的，需要和第三方核实或协调的，就升级到二线呼叫。二线最快处理时长15-20分钟，慢的有24小时。

货物破损是比较常见的纠纷。二线客服一般会和双方核实，要写原始图片等材料，评估大致损失，再和双方协商赔偿程度。

恶劣天气带来的隐患也很多。每天，总部运营人员都会发天气预报，当地运营人员也会实时反馈，一旦达到预定**，就会启动相应的应急措施。一方面提醒用户端可能会延迟，请耐心等待并请求谅解，一方面也会告诉闪送员，如果可能延误，一定要提前和客户沟通，避免投诉。

「我们一直在强调一件事，以用户体验为重心，这是我们做事情的核心价值观。」薛鹏说。口碑是闪送的命根子，但再好的商业模式也需要经过市场的验证，叫好不叫座，不是闪送想要的。

20%

2015年9月，薛鹏决定按20%的比例抽佣。

所有人都忧心忡忡，刚刚起量，刚摸到大鱼就要撒网，闪送员答应吗？用户答应吗？一两个月里团队做了很多准备，调研市场情况，分批次实施，新闪送员先抽佣，老闪送员后抽佣。

结果发现，订单量在一两天有影响，很快就恢复了。9月1万多日单，12月5-6万日单，口碑越传越广，用户越来越多，闪送员根本舍不得吐出肥肉，即使抽佣20%，他们的整体收入依然不受影响。

「大家觉得跑马圈地是核心，我们觉得要还原商业本质，建立盈利模式，才有机会看到未来。不行就干别的，早死早超生。」薛鹏说。

回忆过往，CTO于红建说没想过决策失败的后路：「我们就相信，只要在一起一定能做成一件事，至于什么事会成，什么时候成，没那么重要，重要的是我们在一起一定能成一个事。」饭桌上少言寡语的他说了一串话。

这是闪送接受考验的第一个高门槛。

2016年3月，他们迎来第二个高门槛。

薛鹏决定收缩补贴，所有人停顿了几秒钟，霎时炸开了锅。投资人不解，弹药充足还不赶紧攻城略地？团队质疑，所有人都在拼命快跑，我们怎能落后？

2015年7月，闪送获5000万美元B轮融资，九鼎投资和光源资本投资；

8月，邻趣获数千万美元B轮融资，启明创投、IDG资本、有成资本投资；

8月，e快送申请破产；

所有的即时物流玩家，被疯狂的补贴阴云笼罩。点我达CEO赵剑锋曾向「新经济100人」透露，2015年下半年每单最高补贴4-5元，一天烧掉100多万元。财大气粗的达达补得更厉害，粮草不多的直接吊死。

资本寒冬快来了，薛鹏眉头紧皱，面庞绷住：「如果我们继续投钱，融资压力会非常大，如果及早调整，资金自由度自己掌握，」他喝了口水，「求内而不求外，我们要争取把主动权放在自己手上。」

除了资金压力，最重要的动力，是薛鹏对商业本身的判断。他认为C端用户更注重口碑和体验，而不是像B端那样对价格很敏感，补贴效果不大。换句话说，专人直送的模式靠谱，经得起市场考验。

「当别人一旦补不动的时候，你发现所有的用户，包括原来的用户都会回流，他们都会回到一个品质更有保证的服务平台。」

目前，闪送5公里5公斤以下16元起步，平均客单价30元，日订单10万单，高峰期15万单，取件平均14分钟，送达平均44分钟。覆盖37个城市，30万闪送员日活3-4万人，月活6-7万人。

薛鹏透露，没有大促时，仍能保持月单量20%环比的增长，2016年交易额4亿元，预计2017年10亿元以上。

另一方，补贴的泡沫总有破灭的一天。

邻趣发现商户占完便宜就跑了，现金流紧张，不得不收缩市场，现在转型做类似58同城的平台，做前端入口，后方配送找合作方。

达达与京东到家合并，点我达获阿里重资投入，两大靠山下，B端即时配送格局分明。后入局的UU跑腿、快服务等，或推崇代买代送代排队多服务，或专注三四线竞争较小市场。

冷静的市场需要清醒的玩家，即时物流的棋局刚刚拉开。

1亿美元

美味的猎物背后，总有几只虎视眈眈的野兽，尤其身处自家地盘。最靠近即时物流的，是外卖平台和快递企业。

2017年3月，美团外卖推出「跑腿」业务，5月覆盖40个城市。

4月，饿了么推出「帮买帮送」业务，上海试点。

在薛鹏看来，外卖业务与跑腿业务是两套逻辑，服务半径、目标用户、对成本与效率的侧重点不同，同时建立一套运营管控体系，有一定难度。

能做到同城次日达的快递企业，可能更关注这一市场。如果能把分拨中心打散，将单一节点的集散变成多批量小批次的站点直传，当日达还是很有机会的。薛鹏认为更适合快递企业的是业务合作与投资合作，但不排除他们自己也做。

兵马未动，粮草先行，闪送的紧迫感很强。

2017年2月，闪送获5000万美元C轮融资，投资方包括SIG海纳亚洲、执一资本、普思资本；

6月，C+轮5000万美元，投资方是顺为资本、华联长山兴、赫斯特资本、普思资本；

8月，战略投资，来自华山资本。

「不是说你害怕谁，谁就不进来了，该亮剑就亮剑，该打就打，我们内心对大仗还是很期待的。」目前闪送已经盈亏持平，账上趴着1亿多美元，就是「为了应对大范围竞争的」。

再激烈的竞争也不能违背自己的初衷，薛鹏想着「还是要聚焦，以送为核心，先把这个心智强化到用户心中，把这件事做到极致的好。」

闪送也关注到鲜花、蛋糕等高频商户，可能会推出相应的商户版，目前B端还是像C端一样下单使用，约占20%-30%。

「用户至上，服务至上」，薛鹏的思想离不开父亲的言传身教。2002年，父亲的出租车公司遇到挑战，他推出零起步价策略，还因此被央视采访。父亲最初涉足房地产，是为了让几千个员工有个归宿，「做了很多服务大众的事情」。

谈及家庭给自己带来的最大影响，薛鹏认为是「不用为了混口饭吃活着」，「真正从利他的，利于社会、利于团队、利于用户、利于周围的人，而不是站在自我价值最大化上思考事情。」

刘超曾碰到一个闪送员，因为培训迟到被拒绝，闪送员到公司哭诉：「不让我干，我可能就没办法养家糊口了。」刘超让城市专员重新安排培训，闪送员泣不成声：「我终于可以自己挣钱了，终于可以不用像乞丐一样到处求人了。」

闪送「利他」的人中也有游元军。入驻闪送几个月后，他花了一万多元买了辆摩托车，二手的力帆KPR150。原车主贴了白底黑纹的贴画，手掌大小的章鱼、鱼骨架、人头骷髅、飞龙的图案格外醒目，标语写着「RACING TIME」。

▲闪送员游元军

游元军骑着摩托跑了2年，累计6万多公里。最快的一次，他从东五环到平谷往东15公里，导航83公里，取件17分钟，送达66分钟，「比汽车还快」。

除了快，让游元军更喜欢的，是这辆车的颜值。「回头率老高了，就喜欢这种感觉，不管开车的、骑车的，还是行人，都回头看我，特别酷！」

经常到一个地方，人们都说：「你买这么好的车送闪送，可惜了！」游元军咧开一口白牙：「不可惜，闪送要的就是速度！」