体质能量和红牛哪个好，红牛的最大对手：一年卖出42亿，覆盖近100万家终端门店

中国商业发展几十年，各行各业基本都完成了占位，比如手机行业的“华米OV”，快递行业的顺丰和通达系，这些巨头控制着80%以上的市场份额，完成了对中小品牌的清剿。在能量饮料这个细分类别，行业集中度则更高。欧睿国际的数据显示，2019年红牛、东鹏、乐虎、体质能量四大品牌市场占有率高达88%，合计实现销售金额377.81亿元。其中，红牛依旧是一家独大，占据了57%。不过，其他品牌也增长很强劲，特别是第二名的东鹏特饮，市场份额已经达到了15%，可以说是红牛的最大对手。

近日，东鹏特饮公布了招股书，并披露了2017年到2019年的业绩，分别为28.4亿元、30.4亿元、42.1亿元。每年大概保持12亿的增长速度，按这个趋势，2020年应该能达到50亿以上。这次上市将募集14.9亿元用于品牌推广，那增长速度还可能进一步加快。不过，和红牛相比还是有比较大的差距，2019年上半年红牛销售额达到了138.9亿元，全年可能超过250亿。

公开资料显示，东鹏饮料是一家创立于1987年的深圳国营饮料公司，到1997年，濒临倒闭，于是模仿红牛推出了东鹏特饮，但依旧没什么起色。2003年，时任公司总经理林木勤买下了品牌和生产设备，让其变成了民营企业。经过20多年的发展，东鹏特饮已经成为了全国知名饮料品牌，覆盖全国近100万家终端门店。

接手东鹏饮料的林木勤，手上并没有多少牌可打，资金不足，品牌不强，在深圳这种一线城市，强敌林立，根本打不开市场。好在林木勤是一个比较有洞察力的人，立即避开对手，转而开发东莞市场，切入到中低端市场。

另外，还对比红牛，做了很多差异化的动作。首先是包装上，原来东鹏特饮也是罐装，后来改成了瓶装，不但在视觉上形成了差异，而且节省了成本。其次在价格上，红牛卖6元，东鹏特饮只需要3.5元，又是错位竞争。由此，从渠道，包装，价格上，都完成了布局打法，历经近10年，东鹏特饮在东莞实现了1亿的销售额。

对东莞市场占位后，林木勤有了更大的目标，他要将东鹏特饮推向全国市场，于是采取了高举高打的策略，2013年开始请了当红明星谢霆锋代言，并模仿红牛广告语“困了累了，喝红牛”，推出了“累了困了，喝东鹏特饮”的广告语，虽然有侵权之嫌，但是很管用，经过一系列的广告轰炸，销售额增长非常快，从2012年1亿，增长到2017年的28.4亿，翻了20多倍。

这几年，东鹏特饮在营销上更是舍得投入，植入影视剧，综艺冠名，成中超供应商，成足球世界杯转播赞助商，赞助葡萄牙国家队等等，随着曝光度不断提升，东鹏特饮实现了心智占位。此外，还通过微信扫码送红包的形式，为公众号导粉近1000万。

不过，增长如此之快的东鹏特饮，也面临着多个问题，一个是渠道覆盖问题，如今来看，东鹏特饮仍然是一个主要在南方市场销售的区域品牌，广东市场就占据了营收的60.12%，在北方和西部等区域的很多市场，都不见东鹏特饮。

另一个是产品单一，东鹏特饮这一款产品贡献了95.11%的收入。虽然能量饮料是饮料中增速最快的细分品类之一，但竞争激烈，单条腿走路，始终比较危险。对于东鹏来说，急需培育出更多强势产品，才能有机会实现更大的规模发展。

康师傅、娃哈哈、伊利，达利园，不管是哪个公司，从规模到产品，都远超东鹏。希望在上市后，能够依靠资本市场快速完成更多市场和产品占位。

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