张三与李四

张三与李四

话说张三是一个书贩子，有一天李四来找他买书，张三对他说：“读完这两百本书，工资立涨五千”。李四兴奋地就把书打包回家了，花了两个月，废寝忘食地把书读完，结果呢？工资并没有涨，跑去找老板询问，还被骂得狗血喷头。
李四气不过，就去找张三理论：“张三你个王八蛋，老子把200本书都读完了，为什么一分钱工资都没涨”，张三回道：“你先别生气，你真的读完了吗？”，李四：“废话，一章都没跳过”，张三断定道：“那你肯定没有认真读书，你回去再读一遍，肯定是有效果的”，然后就下了逐客令。
李四回到家，又读了一遍，遇到有启发的句子还特意画了线，但是工资还是没涨，李四越想越气，这张三浪费了自己那么多时间，正好家附近的工地没有上锁，于是便约张三来工地面谈，趁张三不注意，推张三掉下土坑里，本想在这饿他两顿，结果张三头着地，一下子就死了。
这下问题就大了，按照法律，证据确凿，虽然李四不是故意想杀张三，但杀人事实已成，所以被叛了罪。
但是政府不是这样想的，给李四判罪并不能有效阻止此类事件继续发生，因为工地不上锁，以后还有其他人因为其他事借助工地犯罪，这哪监督得过来呀，所以认为错在工地，没有上锁，要重重罚款，杀鸡儆猴，工地上个锁，轻轻松松，就能大幅度减少此类事件的发生。
最可怜的是张三，不管是错在李四还是错在工地，张三都不能复活了，如果人生有重来，他会说：“这是我的错”，这就是商人的角度，因为别人再怎么错，那都是从法律，社会或者政府的角度看，自己只是一个商人，因为自己的行为而使自己遭受这么大的损失，那就是自己的错，自己要为自己的行为百分百负责，因为只有把错归咎于自己，对自己百分百负责，才能未雨绸缪，将可能的危险尽可能减少。
那么张三复活，他应该怎么做呢？其实啊，很多事情就是沟通出了问题，如果张三能够重视沟通，把沟通当作是一场无限游戏，那就不会出现这样的结果了。
当李四来找张三理论的时候，张三要好好倾听，全力以赴地沟通，其实倾听也没有那么难，只需要按照结构化倾听，将听到的信息往里面套就可以了，即从李四这句“张三你个王八蛋，老子把200本书都读完了，为什么一分钱工资都没涨”听出，李四的情绪是什么，里面包含了哪些事实，李四又有什么期待？
张三很明显地感觉到了李四的情绪是生气，这个时候我们要做的不是跟他辩论事实，而是先安抚他的情绪，只有把恶劣的情绪先降下来，双方才有沟通的基础，这一点张三似乎隐隐约约地觉察到了，并对李四说了一句“你先别生气”，想当然地以为这样就安抚了李四的情绪。
唉，这正如萧伯纳所说的那句名言一样——沟通最大的问题在于，人们想当然地认为已经沟通了。
我们先梳理一下李四话里包含的情绪、事实和期待，首先情绪是生气，事实是他并没有涨工资，期待则是原本是希望读完书就能立刻涨工资，现在则是希望张三能给他一个合理的解释，并补偿他的损失，比如退货赔钱或者想办法让他涨工资。
再看张三之后对李四说的话，显然还不够重视此次对话，想当然地找到了原因所在，并解决了李四的问题。让李四回去再认真读一遍，但是李四能理解清楚他说的“认真”是怎样的认真吗？李四真的清楚问题出在哪吗？李四的问题真的得到解决了吗？
因此，张三正确的做法应该是先接纳李四的情绪——“我知道，你现在很生气，感觉上当受骗了”，然后让李四看到自己的诚意——“您是要退货吗？我们还会为您损失的时间做出赔偿，当然，我更希望能帮助您涨工资，您愿意给我这一个机会吗？”。
有了这句话，李四的气基本消了，也有了基本的保障，接下来就可以向他解释为什么读完书却见效甚微——“其实，我当初也陷入了这种‘低水平勤奋陷阱’里，速读了很多书，还画了线做了摘抄，但是读完之后很快就忘记了，跟没读一样，后来发现，是我花了大量的时间读新书，追求读书的量，却从不花时间去加工这些信息，将其和已有的知识建立联系。这看似节约了很多加工整合的时间和精力，以便能够读更多的新书，但却是买椟还珠，捡了芝麻丢了西瓜，把最有价值的工作放弃了”。
最后再清晰地表达你想要说的“认真读书”是什么意思——“所以，我希望你放慢速度，让读书事半功倍。多写读书笔记，思考作者用什么样的思路解决问题？在这个解决方案背后，是否有我熟悉的知识？我还能把这个解决方案的原理，应用在什么领域？通过大量深入思考，我们学习到了很多底层知识，可以迁移到很多领域，直达问题的本质，这样在外界看来就是举一反三，相信您通过这种方式阅读完这两百本书之后，工资肯定会涨的”。
这样，李四不仅得到了书，还得到了读书方法，以后还会因为这种方法感受到自己变化，绝对得物有所值，而张三则会得到一位铁粉，以后说不定还会介绍其他人来买书，这不就实现了共赢吗？
话说那李四自己就不为现在的结果而后悔吗？行为上就没有过错了吗？沟通上就没有问题吗？其实他也有很大的过错。
首先从他听说“读完这两百本书，工资立涨五千”，就马上买了，并迫不及待地在两个月内就读完了，可见其非常得急功近利，为此还丢掉了常识——如果真只要读完就行，那不人人都来读了吗？把读书当成了一种形式，以为读完了自己就算任务完成了，就可以涨工资了，甚至自己欺骗自己，以为越早看完就越早涨，完全忽略了读书的本质是掌握其中的内容，并内化为自己的能力，引起今后面对问题时行为的改变。
然后是他的沟通问题，也没有做好倾听，并且在信息有限的情况下就采取了行动。其实在张三刚开始卖书的时候，李四就可以用反向叙述的方法去挖掘更多的信息。
所谓反向叙述，就是按照自己理解的逻辑，重新描述一遍前面结构化倾听获得的信息，请对方做个确认。
总共有三步，第一步是响应情绪，从“读完这两百本书，工资立涨五千”这句话里，我们似乎并没有感受到对方有什么负面情绪，所以在这里就不用刻意去响应情绪。
直接到第二步确认事实，这里就很关键了，李四必须要确认自己对这句话的理解没有问题，于是可以这样问张三：“您刚才说的这句话，我的理解是：只要我把这两百本书买来，然后一字不差地把它们看完，每月工资立刻就可以在原来的基础上再加五千，而不受读书方式或其他因素的影响。不知道我的理解对吗？”张三听后如果认同他说的这个意思，就会给予肯定的回应，但很明显，这个理解肯定是错的，这个时候张三就会补充更多的信息，比如提醒他这样理解犯了什么错，并进一步解释自己的真实想法。
李四通过通过这种追问拿到信息之后，就进入了反向叙述的第三步明确行动，通过新获得的信息和原来信息，李四能感受到张三是想卖书给自己，而自己则可以在新的信息基础上考虑，是否应该买这两百本书，即使在考虑之后还是选择了买，那也不至于浪费两个月时间，低效努力，同时也能在刚买书的时候就收获了正确的读书方法。
这样的沟通才是有效的沟通，并能有效地在源头上遏制事态恶性发展。
最后是李四在感觉自己上当受骗之后，所采取的报复行为，有失妥当，但也不能说他完全错了，只能说是考虑不周。
纵观全局，我觉得吧，张三李四两人，人生智慧不够。首先人生智慧共有三个层次，第三层智慧是博弈，第二层智慧是定力，而第一层智慧是选择。
博弈主要是从心态和策略两个方面去博弈，而心态可分为三种，一是我要赢，你要输，为此可以费尽心机，不择手段，这是最低级的心态。二是我反正要赢，你输不输无所谓。三是我要赢，你也要赢，做不到这一点那就不做了，这是博弈中心态的高阶境界。
再看张三李四，张三属于第二种心态，我把书卖出去获利了就行，至于你工资最终有没有涨，我不想负责，看你自己的造化。李四则更低阶，我赢不了那你也别想赢。
接着从策略的角度看，李四使用的是“一报还一报”的策略，其实这是最好的生存策略，因为在博弈论计算机模拟实验中，重复对方上一次的动作，最终得分最高。
然而高又有多大用处，博弈只是属于第三层人生智慧，这就决定了他的上限不高。再看第二层人生智慧——定力，其实就是用长期主义的眼光看问题。
李四明显定力不够，总想着用取巧的方式涨工资，原本读书是确实有效的方法，但也被他的形式主义取代了，如果他能耐心地读书，或者耐心地深耕自己的领域，不为外物所动，那最终也能涨工资的。再看张三，他如果眼光能看得长远一些，相信时间的力量，那他就应该在当时多花一点时间精力，与客户维持良好的关系，这在将来可能给他带来意想不到的收益。
最后是人生最高层的智慧——选择，这个说起来简单，做起来难。人生不就是有几次重大的选择定了基调吗，我们要相信自己有选择，并努力做好选择，敢于放弃一些东西。
像张三李四两人，其实一开始就是一点小矛盾而已，结果因为一系列不好的选择，最终酿成了大祸。想一想，如果李四一开始能多动点脑，选择不相信张三的说法，不买他的书，是不是之后的事就都不会发生了。而对于张三来说，在知道李四这个人很偏激之后，可不可以选择不做他的生意呢？敢不敢放弃眼前的这一点利益呢？如果当时能果断退货赔钱，不与李四这种人做生意，是不是就不用付出生命的代价了呢？再退一步说，如果两个人在沟通的时候，都能选择正确有效的沟通，是不是事态就不会朝不可控的方向发展呢？