创智 价格预期，急单速报一快速报价技巧

一个好的报价很多时候能够决定我们一单业务的成败，一个好的报价方法是我们敲开客户沟通的大门。报价这个环节是贸易过程中的一个重要节点。

当报价给出，要么是被客户接受继续谈判，要么是被客户拒绝没有机会，如此的重要的环节一定不能大意，在报价过程当中我们要学会使用技巧，能够为我们的报价增加成功率。

快速成单，我有特殊的报价技巧：

Q1

顺向报价法

做外贸，我们做得最多的报价方法就是这个顺向报价法，这种传统报价方法即是卖方首先报出最高价格，或者买方报出低价，也就是一种虚报的方法，中间留有比较大的空间，给双方进行下一步的磋商留下足够的机会。

当卖方报出高价，买方就会砍价，这个砍价过程中会使用各种的技巧，以退为进，逼卖方降低自己的价格，当然，也不排除有直接拒绝的可能，但是大部分只是虚张声势，用拒绝的方法来压价。

当价格到达一定的区间时，买卖双方会进行激烈的谈判和争夺，这个过程当中只要有一方觉得占了便宜，交易就会达成，而另一方只要觉得不亏就行了。

所以在谈判过程当中，我们经常会用一些降价的手段令客户产生一定的满足感，然后把握时机一鼓作气促成交易，当然也要注意不能表现太过急切，容易被抓住把柄。

Q2

逆向报价法

这种方法不同于传统的报价方法，甚至是反传统的方法在做，与传统的顺向报价方法完全是相反的，卖方首先报出低价或者买方首先报出高价，以达到吸引对方的目的，一般来说都是卖方报低价吸引客户。

我们想要跟客户沟通，肯定是要有一个吸引客户的沟通点，价格是最有利的武器，所以大部分人都会选择用低价吸引客户，诱发客户的谈判兴趣，再从其他突破口逐渐抬高价格找回利益，最终在理想的预期价位里成交。

用这种方法报价其实风险比较大，一但报价过低，在谈判过程当中其实是处于很被动很不利的地位，虽然能够对竞争对手形成打击，将其排除在外，但是其本身也有可能无法让价格回到自己的预期，导致利润低下，这就很考验谈判者本身的功底，这种方法其实并不适合多用。

Q3

优先报价法

之所以那么多的外贸人都喜欢在客户之前给出报价，不仅仅是为了争取客户，也不仅仅是因为需要主动接近客户，更多的是为了能够为自己争取主动权，争取将价格控制在一个自己能够接受的范围内进行谈判。

如此，优先报价的一方，最终预期谈判价格一般会相对靠近这个报价一方，显得更为有利，同时在谈判过程当中也会优先给出报价理由，避免有些有些理由给不出去，失去足够筹码。

Q4

尾数报价法

一定要注意，我们在报价的时候千万不要最后报成整数，因为整数是很难取信于人的。

我们逛商场的时候不难发现，很多的价格都会取一个小数位，比如一个十块钱的东西，标价会是9.99元，这样的价格首先在精确度上就容易让人信服，这是数字里面的一个心理。

再说商业谈判当中，我们报价的时候就是以取信于人为基础，所以会用到尾数报价的方法，在报价过程当中一定要使用客户偏爱的数据。

当然，报价这个过程，最重要的是你的报价单本身是否专业、用心，这些是客户从报价单上可以直观感受到的，也许你的客户就会从你的报价单里去考量，去判断出这个外贸业务员是否可靠，是否值得信任。整个客户开发的过程，就是点点滴滴汇聚起来，让客户信任你，选择你。

当客户要选择供应商，是怎么看报价表的？什么样的报价表会让他觉得靠谱呢？

我们根据多位国外买家的采购经验，总结了一份专业而有吸引力的报价单应该有以下这些内容：

Q1

报价单的头部

（Head）

买家基本资料

■ 工厂标志（Factory Logo）、公司名称（Company）、详细地址（Detailed Address）、邮政编码（Post Code）、联系人名（Contact）、职位名称（Job title）、电话号码（Telephone No.）、传真号码（Fax No.）、手机号码（Mobile No.）、邮箱地址（E-mail Address）、聊天方式（Messenger Online）、公司网址（Website Address）。

报价单的抬头

■ 报价单标题（Quotation/Quotation Form/Price List）、参考编号（ReferenceNo.）、报价日期（Date）、有效日期（Valid date）。

Q2

产品基本资料

（Product’s Basic information）

■ 序号（No.）、货号（Item No.）、型号（Type）、产品名称（Product’sName）、产品图片（Photo）、产品描述（Description）、原材料（Materials）、规格（Specification）、尺寸（Size）、长度（Length）、宽度（Width）、高度（Height）、厚度（Thickness）、管径（Tube’s Diameter）、口径（Caliber）、形状（Shape）、外观颜色（Colors）、光源类型（Type of Lamp-house）、光源数量（Nos.of lamp-house）、光源颜色（Colors of lamp-house）。

Q3

产品技术参数

（Product’s Technical Parameters）

电力类产品技术参数

■ 电流、电压、电阻、电弧、功率、频率、负载等。

光源、光学类产品技术参数

■ 光源类型、光源功率、中心光强、色度、光通量、光中心高度、发光颜色、流明维护系数、有效光照范围、发光效率、光源色粉、波长、色轮型号、照明面积、日照时间、阴雨天数等。

机械、力学类产品技术参数

■ 结构、封装形式、结构高度、连接结构标记、分断能力、安装形式、可插拔次数、耐压特性、耐压强度、插拔力、零插拔力、拉伸强度、抗张强度等。

热学类产品技术参数

■ 色温、最低启动温度、耐温性、环境温度、耐热温度、环境湿度。

加工工艺、防护性能类产品技术参数

■ 表面处理、导电体材质、屏蔽壳材质、基材、胶系、阻燃性、防护**、防火**、防潮**、防水**等。

配件类产品技术参数

■ 灯头、灯座、保险丝、镇流器、变压器、灯罩、玻壳、灯管、支架、外壳、壳体、灯盘、灯杆、套管等。

产品使用寿命

■ 平均使用寿命、机械寿命、电寿命等。

用途及使用范围

■ 适用范围、车灯适用车型、主要用途等。

Q4

价格条款

（Price Terms）

贸易方式（EXW，FOB，CFR，CIF）、装运港、目的港（Loading Port，Destination Port）、货币种类、中银汇率（Currency，Exchange Rate）、单位价格、货币单位（Unit Price/PCS，Unit）、离岸价、成本加运费、成本加运费保险费、工厂交货价。

几种贸易方式间的差别：

工厂交货价（EXW=Ex Works）

■ 交货地点（出口国工厂或仓库）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（买方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（交货地）、所有权转移（随买卖转移）。

离岸价（FOB=Free on Borad）

■ 交货地点（装运港）、运输（买方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

到岸价（成本+运费+保险费，CIF=Cost+Insurance+Freight）

■ 交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（卖方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（卖方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

成本加运费（CFR=Cost+Freight）

■ 交货地点（装运港）、运输（卖方负责）、保险（买方负责）、出口手续（卖方负责）、进口手续（买方负责）、风险转移（装运港船舷）、所有权转移（随交单转移）。

Q5

数量条款

（Quantity Terms）

■ 按整柜（20’，40’，40HC，45HC）提供报价、按最小定单量（MOQ，Minimum Order Quantity）提供报价、按库存量（QTY.inStock）报价、20英尺货柜，40英尺货柜，40英尺高柜，45英尺高柜、最小订单量、库存数量、短溢缺条款备品数量。

■ 各类货柜的内容积、配货毛重、体积对比。

Q6

支付条款

（Payment Terms）

■ 即期信用证，远期信用证、可撤销信用证，不可撤销信用证、跟单信用证，光票信用证、可转让信用证，不可转让信用证、电汇、余额，总金额，定金。

Q7

质量条款

（Quality Terms）

检验检疫局

■ 法定检验、商品鉴定、质量认证认可、出口质量许可、出入境检验检疫标志、普惠制原产地证FORM A，一般原产地证C/O。

国家质检总局

■ 主管质量监督的最高行政执法机关；主管检验检疫工作的最高行政执法机关。

检验内容

■ 包装检验，品质检验，卫生检验，安全性能检验。

检验分类

■ 内地检验，口岸检验；预先检验，出口检验。

产品质量认证

■ 中国（CCC，CB，CQC）、欧盟（CE，LVD，EMC）、德国（GS，VDE，TUV）、美国（UL，ETL）、意大利（IMQ，IG）、北欧四国（N-NEMKO，D-DEMKO，F-FIMKO，S-SEMKO，S-N-FI-D）、比利时（CEBEC）、法国（NF）、荷兰（KEMA-KEUROVEBSISGS，S-BBJINMETRO/UC）、阿根廷（SMARKPSBGOST-GOSSTANDARDSAAC-TICKIndi.SIISASO）、日本：NKKK，PSEKT，KTL，EK MARK。

Q8

装运条款

（Shipment Terms）

■ 港口名重名（注明所在国家或地区）、无法确定港口（由买家选择港口）、装运日期、装运期限、装运时间、起运港、目的港、装运港/装货港、卸货港、转运港、分批装运、转船、航空、航海、散货、整装柜。

Q9

交货期条款

（Delivery Time Terms）

■ 订单被确定、模具费用、准备模具、生产前确定样品、开始投产、预付定金、支付余款。

■ 交货期：在收到预付款后30天之内交货、在订单确认后30天之内交货、在生产前样品确定后30天之内交货。

Q10

原产地条款

（Origin Terms）

■ 普通原产地证，普惠制原产地证、原产地，中国制造。

Q11

报价单附注的其他资料

（Others）

■ 工商营业执照、被批准开业证件副本、国税局税务登记证、企业法人代码证书、质量检验报告、质量鉴定报告、产品质量认证、质量管理体系认证、荣誉证书、奖励证书、出口许可证、工厂规模、员工人数、工程技术人员人数、工厂面积、主营产品及月加工能力、新品推介，生产设备实力、品牌知名度。

—End—

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