张华金牌酒价格，金牌销售的成功秘诀

关于金牌销售冠军之路破局篇，上一期主要和大家分享了四个方面的内容，1是客户资料，2是客户拒绝还是成交容易，3是客户进场如何破冰，最后是如何做到钱进来，人满意？这一期准备结合最近的三点心得和案例来分享。

一、好销售一定要有平等意识

以前自己总觉得服务客户一定要让对方百分百满意，无条件地为对方提供各种服务，客户就是上帝，其实这种思想反而伤害了自己，在无形当中把自己放得比客户矮了一截，反而得不到对方的尊重，这个时候对话也是不平等的。从谈恋爱的角度来说，这种不对等的关系，也不会幸福。总是为客户的利益着想，把自己的利益放一边，一步步退让，到最后会把自己逼到无路可退，没有底线、服务越界的销售是做不长久的。

从客户成交交易的角度来说，这也不是一种很好的商业合作关系，客户之所以选择你，是因为你提供的方案是他目前能选择和认知范围内了解到的最优选择方案，从价钱到产品交付各个方面你是最好的，所以从这个角度来说，你没有必要感觉和客户是不平等的。

很多人做生意的时候最喜欢讲的一句话就是我不赚你钱啊，其实反过来看，就算你说的是实话对方也不相信，所以千万不要说自己不赚钱，而且你要非常理直气壮地告诉对方，这个单子我就是要赚钱，不赚钱的生意做它干什么？

一个好销售是有非常强烈的平等意识，客户还价了几百块钱，他和客户是这么说的，你不要还我的价钱，你还的这个钱就是我的提成，你把这个价钱还完，我就很不开心，你后期的服务还要找我来做，我心情不好给你的服务肯定会打折扣的，你也是做生意的，我们做生意一定要有合理的利润，服务上帮你做的好一点，细节上用心一点，后续服务远远不止这几百块钱。所以你不要还我价钱，一毛钱都不要还。

其实一个好销售真的要具备很多优秀的品质，最重要的一点就是要自信，莫名其妙地自信，你只有自己相信自己，你周围的人和你的客户才会相信你，如果你自己都没有足够的自信，这个单子一般都谈不成。

二、电话邀约怎么开场？

做销售经常要打电话邀约客户，怎样成功地引起对方兴趣，愿意听你把话说完，并且高高兴兴地接受你的请求和建议，这里有几个核心关键点：

1、晒价值

直击本质就是我们要讲清楚，在最短的时间内，告诉对方我们产品最重要，给你带来的好处是什么？

2、风险预警及其损失属性

让客户意识到，如果没有我这个电话，他可能会有很大的损失。

3、嫁接信任

利用第三方的关联来让客户听我接下来要讲的内容。

其实电话开场我们要说的话达成一个目的就可以了，让对方感兴趣，愿意留出时间听后面的内容，这里有几个开场白可以对比一下：

话术1:xx女士我能不能耽误您两分钟时间做一个问卷调查？很多人都会马上回答没时间没空

话术2:xx女士我能不能耽误您两分钟的时间做一个问卷调查，全部调查完成后，我会赠送你一个价值39块钱的精美礼品邮寄给你。

第二个是不是效果会好一点？也不是最好，但至少给客户提供了价值。传统的电话销售就是开门见山，我是谁，做什么，我能提供些什么，跟我们合作的好处是什么，你有没有兴趣来我们这里做一些推广？这样的逻辑是没有问题，但很快就会被客户挂断电话。

所以我们要重新设计一下我们的开场白，让真正有需求的客户感兴趣。

话术：您好，请问是不是xx教育公司？街道这个电话他只能说是啊，你们留学培训的业务做不做？对方当然说做了，然后你说新东方集团上周在我们这里接了一个英国留学的单子，这是他们本月在我们平台接打第16个订单，我们这里是xxx平台，看您公司资质不错，有没有兴趣合作一下我们也把类似的一些订单，介绍一部分给到您？

在这个案例，沟通之前稍微心机地编排了一下顺序，把它分为几个步骤

1、确认客户信息

2、业务询问，询问与客户一些相关的业务，用这个方式来吸引客户的兴趣

3、作为一个加强版订单的吸引，告知对方您看我之前有这样的一些订单给谁接去了，而且不是他接的第一个，上个月已经做了十几个订单了，你看有没有兴趣啊，我把类似的单子也给一部分分到你啊，那你看客户当然是有兴趣。用订单去和客户进行沟通，就会容易很多，订单是什么？就是我能提供的最终价值，这个就叫做晒价值，直击本质。

把我是谁，做什么，提供什么，给我合作的好处，这个传统逻辑，换了一下顺序，首先说我能提供的好处是什么，然后讲我能提供什么我是谁做什么，这个逻辑的变化目的就是为了引发客户兴趣，告诉他我能够提供一些他想要的东西。

客户最想要的是什么呢？每个行业是不一样的，我们应该去问客户，实打实地在自己的行业里，去问客户，你最想要什么东西。比如装饰建材行业为例，很多客户都想要一个什么东西呢？他们都想要设计图，都想要免费提供的效果图，那我们就可以用这个为契机来勾引一下客户，设计自己的话术。

话术案例：您好，请问是不是张华先生，获得肯定答案之后，你说您是不是买了长江实业的房子，客户说是啊，你就说，这个小区呢，我们装了几十户了，你楼上那位何家辉先生呢，他找了一个新加坡的设计师，光设计费就花了十几万，如果你家还没有装修的话呢，我把设计图可以发给您参考一下，也让大家交个朋友，设计确实没的说，非常棒。

对于对方来说，他的感觉是，好像白捡了一个十几万这样的一个设计图一个效果图，然后你就可以问他一下，你说这个手机号码是不是你的微信号啊？我加一下你，然后稍后把这个效果图发给您参考一下。这个话术沟通下来，客户是很愿意接受的。

很多销售在打电话的时候很喜欢讲我们最近在搞什么活动，你如果来参加能够打个三四折，客户依然不感兴趣，因为对于一个客户来说，参加活动成本很高，要花时间精力，还必须到店里去，还要下订单购买才能参加优惠活动，但没有特别迫切的需求和好处，大概率会拒绝你的。

三、如何加客户微信晒价值？

在之前加装修客户的案例里，我们遵循了四个步骤1、确认对方信息 -是业主本人 2、寻找客户共性，你是不是买了某小区的房子，这个小区我们装了几十户了 3、下钩子：你楼上的业主请新加坡的设计师光设计费就花了十几万—在包装这个诱饵，如果你加没有装修的话，我可以把这个效果图和设计图发给您参考一下，自己家装修的时候也能用得上。这个时候就加上一句，这个设计确实没的说，非常棒，掉一下客户的胃口。4、加微信，问对方手机号码是不是你的微信，我加一下发资料给您参考一下。

亲测这种效果非常好，基本上能够加一半以上的微信，如果客户家里没装修房子的，感觉就是白捡了一个便宜。我们的目标是先把客户微信加上，需要花时间思考，我们所在行业的客户，他们都有什么样的共性需求，哪些是我们能够提供的一些资料。

四、风险预警比晒价值好用

人性的弱点是天生对于损失很敏感，所以对于客户的害怕损失心理，我们可以借助这个弱点小小发挥一下话术：

你好是不是张先生啊，你家是不是买了某小区的房子？这个小区我们装修了四五十户了，我们是XX装饰公司的，我可以告诉你，这个小区从房屋交房的情况来看，设计是由严重缺陷的，或者可以说施工是有严重质量问题的，客户第一反应就是缺陷在哪里？施工问题在哪里？对吧？

这个时候我们就要恐吓客户，接下来我就说，我们都拍了很多照片，这样你加一下我的微信，我把相关的一些情况发给您看一下，你看你们家有没有这种类似的情况。客户一定会加，他花了大价钱买的房子，你告诉他有问题，他一定要知道这个缺陷和问题是什么。

所以我们还是遵循了4步骤，1先确认对方业主身份，2要建立权威，引入第三方 3、下钩子+针对性痛点，告诉对方我们的解决结果非常好。4、让对方行动+加微信

微信沟通要注意哪些事项，加完客户之后销售要做些什么呢？

1、问候，发一些资料

2、还有一个案例客户见证

3、产品详细资料，给客户做3条评论，让客户获得对你的好感，正面积极评论表扬客户的，评论了几次就跟你建立了心理关联，这就是聚光灯效应，我们认为所有人都在关注我们，事实上你真的没有那么重要，但客户不明白这个道理。多点赞，不要去用户评价上去留言广告。拍摄形象照头像，会给客户建立信任感。用人类真人的头像去聊天会好一点，用自己的头像，不要用品牌logo，不要用公司的微信号。建议442原则，40%自己产品，40%生活日常，20%自拍的内容。

销售工作真的是细节决定成败，在客户基数的不断积累和沟通经验的磨砺中，我们不断成长，希望这次的分享能为大家带来更多价值。

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