智立方杨石头微博，智立方杨石头新浪微博

宏观经济压力、行业转型升级与供给侧改革、新技术新模式层出不穷、互联网+跨界打劫、商业进化速度陡然加快，如同五座大山压覆着、阻碍着企业转型升级的前进道路，依靠老趋势，重复旧节奏已经无法看到未来即将引爆的波澜壮阔的商业场景，企业家们要拥有变中求胜的勇气和信心，破局转型。

8月25日-27日，由博商学院举办的《珠三角企业利润增长训练营》盛大开启！逾200位精英企业家齐聚东莞长安莲花山庄，在3天2晚的封闭式小组学习中，围绕新营销-资本顶层设计-领导力演讲-绩效管理-企业利润倍增等企业发展核心板块，以问道之心拜会师者，链条式打通企业成长通道。

智立方集团董事长杨石头、江小白首席顾问叶明、熊猫传媒创始人申晨、优势资本合伙人郑翔洲、财中金控总裁李东、性格色彩学创始人乐嘉、中国KPI第一人洪生、博商学院院长曾任伟，8位导师轮番登台，将新时代企业运营思维及成长智慧精华荟萃，巨献了一场接一场的知识干货盛宴。

导师个人介绍

▌杨石头：《立体营销之裂变增长七把刀》

智立方集团董事长兼CEO、中国4A内容营销委员会副理事长、2008年北京奥组委官方执行顾问、奥美广告副总经理兼北中国区集团事业发展总监。

曾担任《青年中国说》《职来职往》《非你莫属》《我为艺术狂》等节目策划与出场嘉宾。先后服务宝马中国、红牛中国、万达集团、今麦郎、伊利金典、摩拜单车、电影《功夫熊猫3》、《港囧》等。

作为创意梦想之路上一颗疯狂的磨刀石，他在广告行业摸爬滚打二十多年，身上有着4A人对创意执着的年轻热血，也有着沉淀非凡阅历之后的成熟睿智，当天在台上他将鞭辟入里的学问用轻松的语调娓娓道来，轻松幽默却深入人心。

如何用立体营销结构模型通过重构产品销售策略，来实现产品与品牌的价值关联，打通销售渠道，打造属于你的快速裂变爆品？今天，就将杨石头老师的课程内容摘录如下，字字精华，望与各位企业家朋友共享。

关于学习，杨石头老师认为：

“我讲的东西不重要，激活你的东西才重要。很多人看书或者做记录，其实一个小时之后残留度不到10%。有效的学习方法是看一遍、读一遍、写一遍，21天之后大脑会产生习惯，自己再照着做一遍。

以IBM发布的计算方式，明年2020年，人类每隔12个小时知识的总量会增加一倍，它会导致知识的败衰期很短，根本不是谁比谁多，而是谁比谁快。所以你只要傻叉一样地坚持，保证你牛叉一样的结果。”

四轮驱动

企业有四个角色：思考者、驱动者、服务者、执行者，中间协助你成长的有哪一块呢？

第一，你怎么想。其实怎么想就决定了你成为什么人，有时候你烙的饼不超过你的锅。

第二，你怎么做。有些人只有想法，但没有章法，从想法直接奔做法的时候就会慌乱。为什么有的人做了10年的品牌营销实际上只是做了10个一年，因为他没有办法让自己今年的表现变成明年的预见。

第三，怎么落地。有两个产业最难，一是汽车业，因为要提前预估变化；二是电影产品，三天起不来就血本无归。

第四，怎么落细节。

产业互联网企业在做的时候一般转为三点：

第一，顾问级销售：要很懂对方并且提出系统的逻辑和方案；

第二，模块化交付：模块都是量化的模块才能规模化，量化扩张；

第三，终身化经营：短线不是买卖，长线才是生意。短线是产品，长线是关系（你与客户所建立的关系）。

操作计划

攻略=作战地图=策略×操作计划

策略有3件事情：

第一，方向与目标；

第二，洞察与机会；洞察与观察不同，观察是看现象，洞察是看到背后隐藏的事实。

（案例：星巴克横着排队减少焦虑，观看工作人员如何作业；麦当劳纵着排队将速度最大化）

第三，靠打法，怎么分步走、分节奏。

操作计划分三步：

内容与生产-渠道与落地-品控与执行

一切为了什么？

• 一切为了胜利，这句口号用在市场中；
• 一切为了增长，不是不进则退，而是不进则死，你的朋友都是巨大的冰块，如果你没有增量，你的存量守不了多久。
• 一切为了成交，整个互联网的思维结构只有一个字“交”；
• 一切为了购买，先考虑买点再说卖点；
• 一切为了销售，用户没有考虑买点的时候，没有办法刺激刚需、痛点、高频。用户一半是心理学，一半是营销管理学。

立体营销战整体结构

品类洞察：用户先清楚你是干什么的，属于哪一类；

人群定位：你需要用他的眼睛看世界；

品牌：品牌是一种表达，只有把核心的底层逻辑解决了再来说品牌的事；

渠道：渠道在中国区是不可再生资源；

传播推广：左边是品牌营销，中间是产品营销，右侧是渠道营销。

（公众号有品、有料、有用）

总结：立体思考、单点突破、快速试错，迭代更新。有的是品牌突破，有的是双效合一才能突破。比如可口可乐、江小白。

做企业别跟四个因素作对：

这个时代已经从产品为王过渡到了心智占领，谁能够满足受众的心理、契合受众心意、适应受众习惯，谁就能脱颖而出。

一、别跟心智联想作对；

二、别跟趋势作对；

三、别跟审美潮流作对；

四、别跟年轻人作对。

年轻人不是比我们小几岁的人，而是未来接管社会的人，是懂得玩法的人。不要倚老卖老，好为人师是万恶之源。只有跟年轻人一起玩，才懂得什么叫做丧、什么叫燃。形成聚合不是信息相通，而是气味相投。

营销的四个时代

营销1.0时代：产品驱动，一招鲜吃遍天；

营销2.0时代：品牌形象，靠传播变成名牌，靠鄙视链形成品牌；

营销3.0时代：立体营销，现在是在这个时代，品牌流在下降，效果流在上升；

效果流是怎么样制造强转化（勾引）？

品牌策略、产品策略、营销策略三条线同步

品效合一：务实、精准、成效、可持续

营销4.0时代：大数据、云计算、人工智能。

比如过去是猜你喜欢，由于你过去的购买行为猜你喜欢的类型；以后在你没有买之前就知道你是谁，给你所要，关心你所关心，输送的不是广告，而是资讯。

关于焦虑

第一，迷茫；第二困难。

对于困难，要分阶段性解决，把大的目标按阶段拆解。

对于迷茫，要考虑拐大弯。社会不是金字塔，而是狼牙榜，人都有几把刷子。

企业品牌发展阶段：

1）鼠（生存第一，核心是产品+渠道）

我生产的产品别人是否买？根本就是定位、卡位。比如我们开一个饭馆，你要说饭馆是“红光楼”吗？我写一个“杨石头酱肘子”，别人来买肘子的就明确了。

2）狼（虎口夺食，核心是团队+系统）

这时候根本在于什么？团队系统。之前优秀的地方经过团队的复制模式开始发展，那团队与系统比较重要。为什么谈系统呢？商业模式概念，核心团队、系统流程、盈利能力、核心资源、想象空间都需要规划，运气好是碰上的，运气不好就散架。

3）虎（占山为王，核心是品类+品牌）

在细分品类里面占山为王成为头牌，头牌意味着首选。

4）龙（制造预期，核心是融资+融智+融资源）

融产业链，比如说后端做手套把上游收购，这样成本就有空间。

总结：老鼠的阶段是挣钱；挣钱是靠战；狼是靠争的；虎是靠模式；龙的阶段是圈钱。

中国区只有四种商业角色：

第一，国家控制的资源型。如国家电网、国家商业中心；

第二，BAT类型的平台型。商业中想规划自己的发展：一是供给端的黑科技；二是销售端是否有新方法；三是交易端的快捷；

第三，头部产品型。移动互联网只有头牌能活；

第四，人物型。互联网都是人与人的关系，越来越吸引这个人；产品=人品+产品，所以人格力量要出来。这要涉及到找定位、贴标签、练内功，包括说话的方式、咬字的方式。

关于淘汰：

现在看到的消费互联网、产业互联网等，你做个面膜有牌子就行，别人帮你生产。组织生产，组织互联网没有老板和员工，只有任务，可以与任何一个人产生链接。你现在整合不了别人，又不想被别人整合，你将来就很悲催了。

企业与你个人的发展阶段在哪？

士-兵-将-帅-王

魂（精神），乔布斯，有人性与哲学的魂；

道（策略），任正非，有格局与理念的道；

法（管理的方法），雷军，小米，系统与思想；

术（出招），罗永浩，锤子手机；

器（平台），VIVO沈炜，平台与技术。

结论：没有对的路，错的路，只有你的路。即便今天石头来当铺路石，但是根本是要你摸着石头过河。

企业的三个死穴：

智小而谋大——力小而任重——德薄而位尊

大公司思考，要考虑营销4.0、营销3.0、营销2.0、营销1.0；

但是小公司做事，格局考虑四达、三通、二脉、一根。

快速成交的5×5营的攻略

1、固本培元，抓住用户的底层逻辑：

• 认知为基础；

案例：比如酸奶的广告，“限糖打卡”，结合运动去做营养配套；比如我从不说杨石头严谨，但是会说从不迟到；说好吃没用，要说满屋飘香；说实惠没用，直接说一袋顶六袋。要尝试着给对方留有脑补的空间和认知理解的空间。

• 需求为动力；

案例：夏天最火的蚊帐做成西瓜的形式，让孩子去想象；茶包不好就变成三角包，三角包中茶叶可以舒展；要懂得把工具怎么变成玩具。

• 品类化思考；

案例：加叶酸的孕妇洗发水；美颜相机；防水手表；天新鲜果酱，直接用膜去包装；水果茶，把包装制作成水果的时候买的是情景，而不是茶包。

• 品牌化表达；

品牌符号：功名句形色状。功能、形状、一句话表达；形，今天把星巴克的双握造型去掉有一个蓝圈；瑞幸咖啡的蓝圈，而不是鹿角。你要会制造客户心理的美感和的障碍。

品牌IP：品牌一是符号、二是意义、三是价值；四是追随。IP一是人格化、二是内容、三是流量、四是群体。IP比品牌难做，因为有故事感、代入感、设计，表达性人格不能带动情绪，表演性人格才能带动情绪。

品牌发展：肯德基的符号的演绎，从老头形象变成大叔形象，后来尝试做创意性感大叔形象。

• 价格做决策；

第一，物美价廉；

消费升级不是消费升级，而是消费分级，消费者并不是钱多人傻，而是在同等的价格中找到更好的性价比。物美价廉没有富人穷人之分，很多人觉得拼多多好LOW，因为你是五环内思维，五环外思维就是有就行。

第二，本质其实没有贵贱，其实是是否值；

价值反过来是值价，移动互联网中是与用户的期望值做博弈，所以要超越用户的期望。有时候做到80%觉得挺好，但是要超20分才能得分。

第三，用户不是真正要便宜，其实是要占便宜；

案例：给你100块钱觉得打发谁呢？抢红包就很乐意。七八折是无感的，但是“三局两胜赢店长就会玩了”；99元大标签，99元小标签，大一点觉得是正常的，小一点觉得是值得。

2、鲜活动力，激活用户的购买动力：

信任驱动：人是制造连接的关节，人是气味相投的连接。

价值驱动：道与理要统一。

服务驱动：前期量很大，但是后期是创造感动，前期有感动才有服务，这叫规范。服务其实是消费升级的关键。

利益驱动：个人与群体，用户从消费者要转成消费商，如拼多多、抖音、火山小视频。入脑入眼入心。

需求驱动：第一，内容输出；第二，客户的原发需求，培育刺激客户的需求，

该章节知识补充：

1、用户95%是潜意识：移动互联网是女性思维，男性思维是结果与目的，女性思维是过程与感受。男性思维是被理解，女性思维是被呵护。

2、消费者都是关键词记忆、数据化排列、颗粒化吸收。

3、不是产品是什么就卖什么，学会把刚需、痛点、时机等要素往里植入。

4、用户消费的时候只思考四件事：需求足吗？服务快捷吗？是否走心吗？我花多少成本？用户底层逻辑是希望、需要、想要、愿望、理想、梦想，不要试图把产品卖给所有人。

5、世界上没有一种声音唤起耳朵，你只是用一种算法唤起另外一种算法。

6、声音和气息很重要，什么样的广告就用什么样的气息与声音。

7、广告需要入眼、入脑、入心

总结语：

做好市场是底层逻辑，没有底层逻辑听什么都是对的。之后有顶层设计，没有顶层设计做什么都是错的，因为没有办法做时间与空间的朋友，一切都是累计的结果。系统运营、人才、营销、场控是怎么营销起来的。贴地飞行，一站就是一站，一步就是一步。

博商就是一列开往春天的高铁，石头跟你响应起来。这是我做《功夫熊猫三》时的一句话，生活没有什么意外，都埋着长长的伏笔，你想开花结果，就需要往泥土扎下去，很多人都看到果，没有看到因。

博商学院《企业新营销创新营》

9月23日-9月26日，由博商学院携手杨石头老师、熊猫传媒创始人申晨老师、江小白首席顾问叶明老师、喜马拉雅副总裁李海波老师开设的中国最落地营销课《企业营销创新营》即将在开启！

落地营销课《企业营销创新营》即将再开启

历时4天3晚，至少4位中国营销界大师级导师将一同为您授课，围绕品牌创新、产品创新、客户精准洞察、新媒体内容营销、品牌裂变成长等多个维度，聚焦当下民企新文化背景下的品牌发展痛点，讲案例、给工具、做方案，助力传统企业品牌全新升级，欢迎您的加入！