基金推荐话术，基金销售一般怎么销售

前一阶段分享了一篇文章《基金收益首尾差距大，如何诊断基金？》，引起部分小伙伴的讨论，总结了一下，主要集中以下几点：

1、这一轮市场风格转换，如何说服客户换一只适合当下风格的产品？

2、基金涨得好客户认为自己选得对，如果跌的多就埋怨理财师推荐的不行……，怎么办？

3、有什么具体的方法帮助客户选择更适合他风险承受能力的基金？

问题都大同小异，本期就与大家聊聊如何正确引导客户进行基金调仓？

理财经理针对客户持有基金进行诊断调仓，是理财师的基本功，也是服务客户，提升服务价值的重要抓手。引导客户进行调仓的前提是，通过资产的盘活，实现客户利益的最大化。

理财师与客户的关系是：专业+信任。所谓信任，就是理财师给客户做的服务的出发点都是从客户利益出发。根据专业第三方基金诊断服务问卷数据，专业化的基金诊断的有效性为76%（2012-2015，样本数500），更重要的是在这其中，客户的资产能够有效的盘活，客户满意度得到提升。

但是从基金实际的调仓工作来看，部分亏损客户在换仓上存在一定畏难情绪，我们一同分析如何让这部分客户能够逐步盘活。首先，我们给基金资产盘活改一个客户易于理解的名字：基金诊断（亦有称之为“基金健诊”）。

从简单意义上来说，我们一般通过基金历史业绩的表现，来说服客户进行盘活。比如根据基金过去历史排名，选择同期表现优异的基金。比如各家过去经常使用的“四四三三”法则。

四四三三法则

四：即一年期基金绩效排名在同类型基金前1/4；

四：即今年以来、两年、三年、五年基金绩效在同类型基金前1/4；

三：即六个月基金绩效排名在同类型基金前1/3；

三：即三个月基金绩效排名在同类型基金前1/3。

这个法则不仅在基金调仓中使用，而且经常利用于基金定投。该方法能够兼顾短中长期的基金业绩表现，具有一定的普遍性。（最重要的是：它给了客户一种依据，有章可循非常重要）

如果客户担心原有的基金刚卖出就上涨，在诊断中常用的话术是：

打比方说：有两个小孩，一个从小学到高中从来都是班里的尖子；另一个一直是中下游，您觉得谁会考上北大清华？……对，当然是从小学习好的那个，一样，一个基金过去无论牛市熊市，都比你的这个基金表现的好，未来那只会更好？……孩子不能随便换，基金还是可以换的。

这种方法具有普遍性，但是也会出现适得其反的情况。比如说大盘风格出现转换，或者原有的基金管理人更换等风险下，更需要有更高层次的基金诊断方法。老李一直说：销售无定势，销售有规律。就是销售可能有不同的情景，但是只要掌握了核心的方法，我们就能够融会贯通。

在当前情况下，如何推动客户基金的转换，从基金本身之外，我们看一看与去年同期相比还有哪些市场情况发生了变化？

一

前几年热点在中美贸易分歧，现在更多的讲的是新常态后疫情时代的经济

前两年散户投资者在市场中活跃，而今包括量化在内的机构投资者对市场影响

海外：之前我们强调配置美国，现在回头看没有错，但是需要进一步分散

原来，楼市是财富增长的核心，如今，资产配置对冲风险是更加必要

前两年应对风险货币政策宽松，当下在外盘加息的背景下存在一些压力

……

世界在变，政策在变，投资逻辑也要发生改变。这是调仓的一个逻辑，在这个逻辑下，如何做调仓？不是简单的预判，不是简单的“刻舟求剑”，而是把基金的调仓容纳到资产配置这个范畴之内。

这就是理财中“不确定中最确定的事情”。

如果单纯的靠历史业绩的方法，有押宝的成分，一旦业绩出现不及之前基金的表现时，容易伤害客户，也伤害理财师的积极性。基金诊断本身是一个概率工作，它的落脚点是服务，而非“点基成金”。那么我们看一下如何在基金调仓中，导入配置的逻辑。

首先，以一个基金组合替代单一的基金

这里有个前提是，客户基金具备一定的规模。如果客户一共只有1万元市值，配置多样的基金是没有意义的。基金组合可以是“核心+卫星”组合，可以是“主动+被动”组合，也可以是“蓝筹+成长”组合。

组合的目的，是为了对抗单一的市场风险。比如，互联网、新能源、5G主题非常热门的时候，一股脑的投资均投向了这个热点。其实从行业轮动的角度，单一行业是具有局限性的。

其次，根据客户类型进行诊断

客户本身是激进型的，过多的配置了固收的产品，在当前的市场利率下，客户肯定不满意；客户本身是风险偏好较低的，给其配置指数基金又超出了其承受范围，后续的隐患很大的。

最近这一轮创业板的调整，其实让很多客户有点“一朝被蛇咬”。

再次，诊断视角放在大类的资产配置

基金的种类在这些年丰富了很多，除了传统股票债券货币，现在还有定增、REITS、海外债、黄金、白银、大宗商品、原油、国债指数、新兴市场、欧洲市场、金砖国家、股权、封闭债、量化……这些产品均有很好的对冲风险作用。

另外，根据预期较为明确的热点进行调仓

比如一些基础设施板块明显跑赢市场，而这些在过往配置较少；还有FOF这类型的产品，在市场调整时有明显的抗跌性，都是可以考虑的。

当然，客户资产调仓还可以注重的是运用好基金转换的各类工具，把转换成本降到较低的水平。

还需要提醒的是，诊断前要做的工作：

1、在诊断前对客户持仓进行分析，做好功课，不是临时提出建议；

2、以分支机构为单位，建立自己的诊断基金池，统一逻辑与话术；

3、设置基金诊断报告的模板，让投资者感觉到专业化服务；

4、做好诊断调仓后服务工作，调仓只是手段，为客户盈利是目的；

5、诊断前做好周会演练，掌握好基金诊断的逻辑，心中有物；

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