品类营销策略，物料品类管理策略

我们曾经在公众号“供应链重构”中分析过《采购如何向上管理》，提到“在采购组织架构上，越往上，采购专业性越强，越往下，品类专业性越强。”

那么，负责一线采购业务的朋友，如何培养自己的品类专业性呢？

当我们接触到一个品类或者一种物料，我们要有结构化的分析逻辑，包括：

一、关于行业

（一）要了解行业供给数据（产能、产量），需求数据，周期性变动情况及影响因素（查行业数据、问供应商）；

（二）要了解行业的全球供需结构，以及进出口数据，了解对外依存度，了解国际因素对国内价格的影响（查行业数据、海关数据）；

（三）要熟悉行业主要（头部）供应商的背景、市场占有率和质量情况（查行业数据、向A供应商打听B供应商）；

（四）要了解行业主要（头部）供应商近几年的市场增长率、主流市场评价，以及是否出现重大的正负面新闻（查行业数据、问供应商）。

二、关于产品

（一）要掌握配方及成本核算（多问几家供应商，相互验证，建议当面拜访）；

（二）要熟悉其上游原料及成本影响因素（通过配方可了解到，结合查资料）；

（三）要了解我们采购该物料的用途，掌握该物料的国标、行标、供应商企业标准及我们的企业标准；

（四）要熟悉影响质量的主要因素，以及生产该物料在哪些工艺环节存在“以次充好”的可能；

（五）要了解替代品及其价格，以及替代品市场如何影响该物料的供需及价格（问供应商，查资料）。

三、关于彼此（进入谈判阶段时）

（一）要了解市场价格，及我们主要竞争对手的采购价；

（二）要了解对方目前主要客户及采购量占比；

（三）要了解我们预期采购量占对方产能及产量的比例；

（四）要清楚对方产品的成本构成（详见微信公众号“供应链重构”文章《我们要研究哪些成本？》）、利润水平，以及与其他供应商差异的方面；

（五）要掌握对方的优势和劣势，我们的目标以及筹码；

（六）要清楚我们的底牌是什么？如果谈崩了，我们的B方案是什么？

如果我们在从事一线的采购业务时，不论所在公司大小，不论采购金额大小，不论公司是否向我们提出以上要求，我们都能用心通过上述结构化的分析逻辑去把每一种我们经手的物料搞懂弄透，我们就是这个物料采购的专家，我们就具有竞争优势。

当我们在品类上具备专业性，随着我们对采购管理有越来越深度的思考，我们就能进阶采购职能的专业性。除了这些结构化的分析逻辑外，我们会发现很多例外的、不能结构化的因素，也会发现计划、组织、协调等其他管理职能的重要性。当我们系统思考，挖掘现象背后的本质（详见微信公众号“供应链重构”文章《思维决定一切》），借助前人的理论，逐步形成自己的方法论，我们就会与众不同。

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